Di Dalam dunia Sales, berdasarkan pengalaman dan hasil analisa bertemu beberapa Klien Sales Coaching maupun Sales Training. sering kali saya sampaikan bahwa Seorang Sales Leader ternyata memegang peranan sangat penting terhadap keberhasilan Sebuah organisasi Sales. Sales Leader disini bisa saja mulai dari seorang Sales Manager, Sales Supervisor, GM Sales dan seterusnya. jika ada sebuah survey resmi misalnya, saya berkeyakinan bahwa 60% lebih keberhasilan sebuah team Sales adalah sangat bergantung kepada kemampuan seorang Leader Sales itu sendiri. bagaimana dia bisa menggunakan semua Sumberdaya Teamnya, membuat Strategi strategi yang tepat sesuai kondisi Pasar, kondisi Perusahaan, Competitor setting serta tak kalah penting potensi serta kelemahan tiap team yang dimilikinya.
atas dasar tersebut diatas. setiap Coaching Program yang kami lakukan kepada Para Sales Leader kami selalu berfokus kepada 3 hal . yaitu Personal Development, Team Management, dan Business Strategy. dimana keseruan-keseruan yang terjadi selama sesi coaching mulai dari curcol terhadap atasannya, kegeraman terhadap anak buah.., sampai kata-kata Hopeless dari sang Klien kerap kali muncul selama sesi-sesi coaching. as a Coach saya melihat ini sesuatu yang sangat menarik karena tantangan dalam tujuan utama sesungguhnya sebetulnya adalah bagaimana membantu Klien menemukan potensi terbesarnya dengan sebagian besar merubah cara berfikir serta pola bekerjanya sehari-hari. as a Simple Einstein bilang ” Jika Anda melakukan hal yang sama secara berulang ulang dengan mengharapkan hasil yang berbeda adalah sebuah kegilaan”. Nah…, dengan proses Sales Coaching ini diharapkan Klien mampu memperbaiki pola kerja, kesadaran serta mindsetnya untuk dapat lebih maju lagi.
Yang juga menarik dari sebuah Sales coaching session ini adalah bahwa seseorang tidak mungkin dapat di coaching jika dia tidak membuka diri, siap dan memang bersedia untuk dilakukan coaching untuk bisa lebih maju lagi performance kerjanya. jadi keberhasilan suatu proses Coaching memang sangat bergantung kepada Klien itu sendiri apakah program inin bisa berhasil atau tidak.
Self Coaching
Dalam beberapa sesi-sesi awal program yang pernah saya lakukan seorang klien, di luar sesi Coaching klien ini pernah bertanya kepada saya, “Coach, di setiap sesi, Anda selalu bertanya dan melakukan eksplorasi kepada saya, nah nanti jika programnya selesai kira-kira gimana ya kelanjutannya ?, bagaimana saya menetapkan Action plan dan mengevaluasi diri dan team saya kedepannya ya ?”, pertanyaan yang menarik sekali sebenarnya, bagaimana si Klien masih cukup bingung dan kuatir dengan performancenya jika program selesai, sebagai catatan pada saat itu proses coaching kita memang sedang dalam proses eksplorasi dan penemuan beberapa alternatif Strategy Plan yang sedang kita eksekusi dan cukup berhasil, sehingga terlihat wajar ketika dia terlihat sedikit kuatir.
Atas pertanyaan tersebut, saya kemudain kembali memberikan pertanyaan lain kepada dirinya, ” As a Great Leader.., kepada siapa seharusnya dia bergantung ?” Lalu si Klien menjawab ” ya Tentu a Great Leader hanya harus bergantung kepada dirinya sendiri dan tidak boleh bergantung kepada orang lain”. ” Yup it’s very Good” kemudian saya menimpali…, “Nah, jika menurut Anda Proses Coaching ini sangat membantu Anda.., , lalu jika Program ini selesai, dan kita tidak ada sesi-sesi lanjutan lagi, bagaimana Anda akan bisa tetap mendapatkan impact dari Proses ini ??” tanya saya lagi…, sang Klien berkerut kening sejenak, lalu tiba-tiba dia mengatakan “hmm…. Self Coaching kah jawabannya coach ?”, saya pun tersenyum sambil mengatakan “Yup, it’s a self Coaching, lebih jauh lagi Anda harus ingat bahwa program ini baru program awal, The Job actually not started yet, karena proses ini saya tidak hanya mengekslporasi Anda dari coaching session kita, tetapi lebih jauh lagi setelah program ini berakhir, Anda juga harus dan akan punya kemampuan bagaimana mengcoaching diri sendiri dan Team Anda dengan benar, so.. Anda lah yang akan menjadi Coach bagi diri Anda sendiri dan tentunya team Anda..”… jawab saya kemudian. ” Wehh…, makin keren nih coach…. hehehe… so.. kapan saya diajari jadi coach beneran nih Coach ?” tanyanya lagi dengan bersemangat. saya pun kemudian menjawab ” Pak.., mari kita jalani dulu proses kita step by step ya Pak…, nanti Anda akan memahami sendiri bagaimana melakukan Coaching ke diri Anda dan team Anda tentunya dengan sangat baik”. jawaban saya menutup dsikusi after session kita pada sore itu.
Poin dari percakapan kita di sore itu yang ingin saya sharing kepada Anda semua adalah bahwa sebuah Proses Coaching yang benar idealnya bisa dilakukan oleh setiap Leader kepada teamnya, namun demikian saya ingin sampaikan disini bahwa tetap saja menjadi sesuatu yang mustahil dilakukan oleh seorang Sales Leader melakukan Coaching kepada teamnya jika dirinya sendiri belum mampu melakukan Self Coaching terhadap dirinya. Menarik bukan ? Nah tulisan saya kali ini akan memaparkan tentang proses self coaching itu sendiri.
Dalam program-program kami begitu banyak pertanyaan-pertanyaan dalam sesi Coaching yang selalu kami tanyakan kepada klien kami yang kemudian secara tidak sengaja menjadi terekam dalam alam bawah sadar klien yang di kemudian hari menjadi tools-tools efektif bagi mereka dalam melakukan Self Coaching. pertanyaan pertanyaan yang mengeksploorasi diri klien ini kemudian akan di gunakan oleh mereka secara langsung atau tidak langsung ketika mereka meghadapi masalah atau tengah dalam proses ingin mengejar sesuatu…, yang perlu dilakukan hanyalah menemukan pola yang tepat bagi tiap-tiap orang bagaimana menggunakan tools-tools pertanyaan tadi.
baik, Untuk Anda para Sales Leader, atau para Salespeople yang mungkin belum sama sekali merasakan dahsyatnya sebuah proses coaching yang benar, namun ingin memilili kemampuan Self Coaching saya coba jelaskan secara sederhana dibawah ini :
1. Pahami proses coaching yang sesungguhnya.
Banyak dari kita salah dalam mengistilahkan Coaching itu sendiri, ada yang melakukan coaching padahal yang dilakukan adalah teaching atau mentoring, proses coaching yang sejatinya 2 arah namun justru menjadi 1 arah,
Proses Coaching merupakan proses 2 arah, dimana seorang coach membantu kliennya dalam hal menetapkan/mengklarifikasi tujuan tujuan yg ingin di capainya kemudian melakukan stimulus stumulus dalam bentuk pertanyaan yang kemudian menghasilkan kesadarn keasadaran untuk bertindak dalam bentuk action plan.
Dan tidak hanya sampai disitu, seorang coach juga harus bisa memastikan kliennya melakukan action plan yang ditetapkannya.
2. Kenali tahapan-tahapan yang harus di lalui
Sama halnya dalam proses coaching, tahapan tahapan selfcoaching sejatinya kurang lebih sama dengan kerika kita melakukan Coaching kepada orang lain, hanya saja ada beberapa poin tambahan yang Anda harus lakukan yang ditujukan kepada diri sendiri. adapun tahapan tahapannya adalah sbb :
a. Tetapkan sebuah tujuan penting dalam proses kerja Anda yang ingin Anda capai, sebagai contoh : Mulai bulan ini saya harus adakan morning briefing ke Team Saya, untuk memastikan mereka dalam kondisi yang baik, dan mengetahui kemana mereka akan kunjungan
b. Perjelas semua alasan-alasan penting/atau akibat-akibat negatif jika Anda tidak melakukan tujuan diatas dalam hal tujuan Anda diatas dan selalu ingat alasan-alasan tersebut, contoh : jika tidak dilakukan morning briefing maka saya tidak tahu rencana kerja mereka, Jika mereka tidak morning briefing maka mereka tidak aware terhadap pencapaiannya, atau jika tidak ada morning briefing bisa jadi penjualan team tidak akan tercapai seperti bulan lalu. Jika perlu Anda catat alasan-alasan penting dan dan akibat-akibat negatif tersebut. sekali lagi catat jika menurut Anda memang diperlukan
c. Create Pertanyaan pertanyaan Eksplorasi yang tajam untuk diri sendiri, Nah ini bagian yang sedikit Sulit, karena pertanyaan-pertanyaan tersebut idealnya Anda latih kepada Team Anda agar menjadi tebiasa juga, selain pertanyaan ini harus bersifat ekploratif namun juga harus “mengena” ke diri Anda sendiri sehingga dari pertanyaan pertanyaan ini akan memunculkan gambaran-gambaran di poin b diatas sehingga akan memaksa Anda melakukan Action Plan Anda.
Pertanyaan-pertanyaan ini harus kerap kali Anda gunakan ketika ada perasaan-perasaan malas dalam diri Anda untuk melakukan Action plan Anda, atau Anda gunakan setiap kali ada hal-hal yang sekiranya menahan diri Anda untuk melakukan Actionplan Anda tersebut, bentuk bentuk pertanyaan terhadap diri sendiri tersebut contohnya : “Yakin pagi ini gak Morning Briefing ?. masih ingin gak capai target lagi bulan ini? , “Hmm.., emang enak di bohongin anak buah terus, kalo gak morning briefing memang kita bisa tahu kondisi mereka?”, “dengan Morning briefing aja ngurusin Team udah susah begini, apalagi kalo gak ada Morning Briefing ?”, dan pertanyaan-pertanyaan “menohok” lainnya yang sesungguhnya paling cocok untuk Anda ciptakan sendiri ke diri Anda.
d. Tidak jarang pertanyaan-pertanyaan pada poin C diatas kurang berefek terhadap diri kita ketika kita dalam melakukan Action Plan kita. untuk itu anda perlu menCreate “Hammering Statement”, saya menyebutnya Hammering Stetement, karena ini harus jadi Statement-statement untuk lebih mengingatkan lagi dan memberi peringatan yang keras kepada kesadaran kita setiap kali kita terasa malas atau justru tidak melakukan Action Plan kita. Contohnya adalah : “kayaknya perusahaan baya gaji ke besaran ke saya”, “saya memang benar-benar Manager yg tidak capable, masa cuma Morning Briefing aja saya tidak bisa lakukan”, atau ” Level manager seperti saya kok rasanya stupid banget ya, hal kecil ini saja saya gak mampu lakukan”
e. Lakukan Teknik Anchoring, teknik ini merupakan Teknik yang akan membantu kapan Anda harus melakukan Action Plan Anda dan tentunya memicu Anda melakukan Self Coaching jika diperlukan.. Teknik Anchoring atau penjangkaran sebetulnya banyak jenisnya bisa mulai dari visual, kinstatik maupun Auditory. Namun untuk kali ini saya akan coba sampaikan Teknik yang paling mudah untuk dilakukan dan dilatih. Teknik anchoring adalah sebuah teknik dimana ketika Anda melakukan sesuatu, bisa dalam bentuk gerakan, penglihatan atau pendengaran maka kemudian akan memicu pikiran Anda untuk melakukan sesuatu,dalam hal ini yang paling simple misalnya buat tulisan yang bisa mengaktifkan diri Anda untuk melakukan Action Plan tersebut, misalnya buatlah sebuah Note yang menarik yang selalu Anda tempel di sebelah Layar komputer Anda dengan kata-kata ” Great Sales Leader Always have a Morning team Briefing”, atau kata-kata yang mungkin bisa lebih menohok lagi seperti “cuma Stupid Leader yg gak disiplin lakukan Morning Briefing”, atau contoh-contoh lainnya.
Tantangan terbesar lainnya adalah bagaimana memelihara Energi Anda untuk tetap bisa konsisten dan serius dalam menjaga niat Anda untuk memiliki konsistenitas dalam proses ini. proses self coaching yang dilakukan akan sangat berefek positif ketika kita melakukannya setiap hari…, pelan tapi pasti tentunya tidak hanya diri Anda yang akan berhasil anda coaching, namun juga tentunya team Anda.
Bagaimana memastikan bahwa Anda bisa lakukan hal ini setiap hari ?, dalam hal ini saya ingin sampaikan bahwa Anda memerlukan Energy of Change atau Energy yang bisa membuat Anda berubah dan konsisten, nah untuk hal tersebut Anda bisa lihat di salah satu artikel saya lainnya disini
Semoga apa yang saya sampaikan bisa menginspirasi Anda…, pastikan Anda melatih diri Anda untuk memiliki kemampuan mengcoaching diri Anda sendiri untuk tentunya perkembangan Performance diri Anda menjadi lebih baik lagi.