Beberapa Waktu yg lalu saya pernah mengulas mengenai pembagian 3 Spesialisasi Sales yang musti di ketahui oleh orang yg sedang ataupun akan berkarir di bidang Sales,kali ini saya akan mencoba mengulasnya lagi lebih dalam karakteristik dari spesialisasi-spesialisasi tersebut dan hal-hal apa yang perlu kita ketahui sebagai orang Sales, dan untuk sedikit mengingatkan ulasan saya tsb berikut adalah pembagian spesialisasi2 tersebut
1. Spesialisasi Direct Sales (DS) : Salesman yang mana melakukan penjualan langsung kepada konsumen pemakai/end user. Contoh sub spesialisasinya : SPG/SPM,sales Asuransi jiwa, Sales kredit, Sales counter, dll
2. Spesialisasi Retail & Distribusi atau disebut Distribution Bussines (DB) : Salesman yang melakukan penjualan kepada pemasok, distributor Toko, dll yang akan menjual kembali produk kita baik ke pemasok lain ataupun End user. Contoh Sub spesialisasinya : Sales Consumer Goods, Consumer Elektronik, sales TO supermarket, Sales Grosir Traditional Market, dll
3. Spesialisasi Industrial Sales atau didisebut juga Industrial Bussines (IB) : Salesman yang melakukan penjualan kepada perusahaan perusahaan dalam industri tertentu yang mana merupakan pelanggannya adalah Enduser korporasi, Institusi-institusi atau perusahaan, orang lebih banyak mengenal spesialisasi ini sebagai sales B2B contoh Sub Spesialisasinya : Sales Enginering, Sales Horeka, Sales B2B, dll.
Sebelumnya kita memang mengenal bentuk kategori chanel B2C dan B2B saja namun melihat karakteristik bisnis yang ada saat ini saya menilai B2B chanel harusnya juga di pecah kembali menjadi 2 spesialisasi yaitu Distribution (DB) dan Industrial (IB) karena sesungguhnya kedua karakteristik pasarnya berbeda.
Mengapa memahami ketiga bentuk spesialisasi ini sangat penting?, hal ini dikarenakan setiap spesialisasi sales memiliki karakter pasar masing-masing yang berbeda-beda. walaupun pada dasarnya sama, namun ada beberapa skill yang cukup spesifik yang harus diketahui dan lebih di kuasai oleh kita orang Sales di tiap-tiap spesialisasi agar kita juga bisa mengukur diri kita sendiri lebih cocok bidang spesialisasi yang mana diri kita?
Hal ini penting juga di ketahui untuk mereka yang sedang berfikir untuk merubah karir Salesnya untuk lintas spesialisasi, ada banyak contoh dimana perpindahan satu bidang spesialisasi Sales ke bidang spesialisasi yang lain membuat seseorang membutuhkan waktu belajar yang lama atau membuat seseorang malah lebih sukses di bidang spesialisasinya yang baru.
Selain itu dengan memahami karakter spesialisasi Sales ini, kita sebagai Sales pemula akan lebih mudah memilah referensi-referensi atau ilmu2 sales yang akan kita cari baik itu dalam bentuk buku, talkshow,seminar, dll yang sesuai dengan bidang spesialisasi Sales dalam pekerjaan kita,
Baiklah, berikut adalah Karakter Dasar yang harus kita ketahui dari masing-masing Spesialisasi tersebut berikut skill-skill utama yang Wajib kita ketahui dari ketiga spesialisasi tersebut:
1. Spesialisasi Direct Sales (DS)
Spesialisasi ini merupakan Spesialisasi Sales yang menjadi ujung tombak dari penjualan suatu Produk kepada konsumen pemakai, poin-poin yang sangat penting untuk di kuasai oleh si Salesman adalah Product Knowledge, Individual Selling skill, Communication skill, self confident dan antusiasme sangat di butuhkan. tidak kurang juga kemampuan-kemampuan psikologi lainnya seperti NLP & Body Language Sales memiliki point khusus yang perlu dimiliki lebih kuat lagi.
Kemampuan untuk membentuk impulse Buying di tempat penjualan pun sangat di butuhkan disini, itulah mengapa seorang SPG/ SPM terutama harus sangat bisa dan berkemampuan untuk menjaga display produk2nya dan memperhatikan dan mengoptimalkan promotion tools di tempatnya berjualan, karena dengan menciptakan impulse buying maka akan lebih mudah bagi seorang SPG/SPM untuk meyakinkan pelanggan atas produknya
Seorang sales DS harus betul betul memahami bahwa yang di jualnya merupakan Value & benefit dari Produk tersebut, sehingga dalam creating need atau finding need harus benar-benar diarahkan kepada value & benefit produk kita.
2. Spesialisasi Retail/Distribution Bisnis (DB)
Untuk Spesialisasi ini pastinya berbeda dengan Direct Sales, poin- poin yang sangat penting untuk di kuasai adalah : Negotiation Skill yang kuat, kemampuan analisa market, kemampuan Mapping Wilayah, Time Management, personal Approach, dan kemampuan ilmu marketing, tidak jarang kemampuan Basic Akunting dan Administrasipun di perlukan disini, mengingat Spesialisasi Bisnis ini lebih mengarah kepada Acount Management baik berdasarkan segment, wilayah atau produk.
Seorang sales DB harus menyadari selalu bahwa pelanggannya rata-rata adalah orang bisnis, sehingga cara berfikir dan cara pendekatannya pun dipastikan berbeda, karena seorang pebisnis selalu berfikir bagaimana bisa mencetak untung sebesar-besarnya, sehingga tidak jarang kualitas & value suatu produk seringkali menjadi bukan faktor prioritas, walaupun produknya masuk kategori biasa-biasa saja namun jika produk itu bisa memberikan untung yang besar maka bisa jadi dia akan loyal terhadap produk tersebut. begitupun sebaliknya, walaupun produknya berkualitas namun jika tidak menguntungkan secara bisnis, bisa jadi pelanggan tersebut tidak akan loyal.
Dalam spesialisasi DB ini seorang salesman harus menyadari bahwa produk yang di jualnya adalah merupakan Produk Investasi, dan pastikan bahwa Anda menjadi bisnis partner yang tepat bagi pelanggan anda. dan bisa selalu memberikan keuntungan yang menarik kepada pelanggan.
3. Spesialisasi Industrial Bisnis (IB)
Untuk Spesialisasi ini agak berbeda dari 2 spesialisasi diatas, kemampuan Personal Approach & Negosiasi menjadi yang paling utama disini, kemudian diikuti oleh kemampuan Produk Knowledge, Mapping & Segmenting Strategi, dan kemampuan psikologi lainnya seperti DISC, NLP & Body Language Sales juga harus di kuasai.
Harus di sadari bahwa di Spesialisasi ini Networking menjadi sangat penting, kemampuan menganalisa orang & keadaan untuk tau “perpolitikan” di Pelanggan kita juga menjadi sangat-sangat penting, hal yang di maksud adalah seperti siapa decision Maker sesungguhnya di calon pelanggan kita, seperti apa user produk kita, perlu tidaknya Entertain & Undertable money disana, Bagaimana hubungan kompetitor dengan pelanggan kita, serta hal-hal lain yang seringkali bersifat psikologis harus benar-benar kita fahami.
Dari ketiga Spesialisasi Sales ini, saya bisa katakan bahwa spesialisasi IB cenderung yang paling menantang, mengingat tingkat kesulitannya relatif lebih tinggi di banding spesialisasi lainnya. karena biasanya di spesialisasi ini Salesman lebih sering di tuntut untuk mencari pelanggan baru untuk meningkatkan penjualan perusahaan. sementara untuk mempertahankan Pelanggan pun juga tidak mudah.
Untuk Lebih simple memahami, berikut saya berikan contoh sederhana dari ketiga spesialisasi tersebut dalam menjual produk yang sama, anggaplah produk tersebut sebuah Notebook Komputer
Di Spesialisasi DS seperti Sales Counter atau SPG atau Sales Floor, ketika menjual langsung kepada si Konsumen maka si Salesman harus tau persis beberapa Informasi dari pelanggan seperti untuk apa PC rencana akan di gunakan, apakah untuk menggambar atau pemakaian harian biasa, akan di gunakan untuk siapa, berapa kemampuan keuangannya, dan hal-hal lainnya yang sekiranya menjadi kebutuhan pelanggan tersebut, setelah mendapatkan informasi yang seakurat mungkin maka si Salesman bisa mengarahkan Produk mana yang cocok agar bisa melakukan closing penjualan.
Dengan Produk yang sama si Spesialisasi DB tentunya berbeda, karena pelanggannya adalah si pemilik toko sehingga seringkali yang harus lebih di perhatikan adalah apakah stok konputer kita cukup untuk penjualan pelanggan di periode tertentu, apakah pemilik Toko sudah cukup puas dengan harga dan profit yang kita berikan, bagaimana harga kompetitor, kedekatan Kompetitor dengan pelanggan, dan stok kompetitor di pelanggan kita, dan apakah kita sudah membuat promo-promo dan campaign yang menarik kepada pelanggan kita?, sehingga sangat jelas disini perbedaan yang sangat berbeda antara spesialisasi DS &DB
di Spesialisasi IB, juga tentunya sedikit berbeda, dikarenakan pelanggannya adalah perusahaan2, maka yang perlu sekali di ketahui adalah siapa rencana user produk kita di perusahaan tersebut, dan apa kira2 spek yang di butuhkan, lebih lanjut lagi seperti apa proses pembeliannya, sipa decision maker sesungguhnya di perusahaan tersebut dan apa “Motif” dari pembeliannya, yang di maksud motif disini adalah alasan paling kuat si Decision maker ambil produk kita, apakah benar2 dari sisi budget, Kualitas produk ataupun ada motif lain seperti keuntungan pribadi misalnya. Dalam hal ini cara kerja si salesman IB pasti jauh-jauh berbeda dengan Salesman DS & DB untuk mendapatkan closing.
Demikian sedikit contoh dari saya dan beberpa penjelasan mengenai spesialisasi sales yang ada, sesungguhnya pembahasan ini barulah dari permukaan saja jika kita telusuri lebih dalam dan kita kuasai baik2 dan benar, maka kita akan lebih memahami lagi karakter orang seperti apa dan lebih cocok di bidang spesialisasi apa seseorang akan lebih bisa nyaman dan tentunya lebih cepat mencapai karir suksesnya.
Untuk hal tersebut akan saya coba lengkapi lagi tulisan saya di masa mendatang………..
