Ketika pertama kali saya mengenal kata Coaching, saya selalu berasumsi bahwa Coaching itu hanya sebatas melatih atau sama dengan mengajarkan. baik coaching dalam olahraga, kehidupan dan hal hal lainnya. Namun setelah mempelajari lebih dalam ternyata metode Coaching lebih luas daripada itu, dalam Definisinya di ICF (International Coaching Federation) salah satu Federasi Coaching Dunia, Coaching di definisikan sebagai proses Kemitraan antara Coach dan Coachee atau Kliennya untuk menggali potensi Klien semaksimal mungkin. Jadi coaching itu benar benar berfokus kepada si coachee/klien nya untuk memaksimalkan potensinya tidak hanya dengan cara mengajarkan tetapi lebih jauh juga mengeluarkan atau menggali potensi tersembunyi dari si coachee/ klien.
Coaching belakangan terlihat sangat populer dan maju cukup pesat perkembangannya seiring memang bertumbuhnya metode Coaching belakangan ini. Hal ini sangat terbukti dari gelaran ICS Indonesia Coaching Summit yang beberapa waktu lalu di gelar di Jakarta, dimana animo masyarakat cukup tinggi dalam menghadiri event tersebut. dan juga terlihat pula betapa sudah banyak Perusahaan-perusaahaan besar yang sudah menerapkan “Coaching Culture” dalam Perusahaannya.
Di dalam Perusahaan siapakah sebetulnya yang punya tanggung jawab terbesar untuk melakukan Coaching terhadap teamnya? tentu saja atasan masing masing. Seorang Leader yang Capable selain memiliki skil-skil kepemimpinan yang lain, idealnya juga memiliki Skill yang kuat dalam melakukan Coaching terhadap teamnya. kemampuan melakukan Coaching terhadap Team haruslah menjadi sebuah Skill yang wajib dimiliki oleh seorang Leader, karena kemampuan inilah yang bisa menjadikan indikator penting keberhasilan seorang pemimpin dan membedakan antara Leader yang berhasil dengan Leader yang tidak, Mengapa demikian? karena salah satu indikator keberhasilan pemimpin adalah ketika setiap personel teamnya mampu berkembang dan bisa berkontribusi secara maksimal, tentunya selain juga berhasil mencapai target-target atau tujuan-tujuan organisasinya.
Oke.., lalu bagaimana dengan Team Sales? Bagaimana idealnya melakukan coaching untuk team sales, saya percaya bahwa divisi Sales adalah divisi yang cukup unik dan berbeda dengan divisi divisi lainnya dimana divisi Sales merupakan ujung tombak pertumbuhan perusahaan dimana melakukan People Management yang baik menjadi sangat krusial untuk dilakukan di Divisi ini.
Saya ingin sampaikan bahwa untuk bisa melakukan Coaching yang efektif bagi Team Sales Anda, sebagai Sales Leader, maka Anda wajib tahu dan menguasai 5 Kerangka Coaching berikut ini :
1. Kenali / Profiling your Team
Banyak para Sales Leader, terutama mereka yang punya background sebagai mantan Top Sales kemudian di Promosikan menjadi seorang Manager/Supervisor. cenderung memiliki Ego yang tinggi. “Tittle” sebagai Sukses Salesman yang sebelumnya disandangnya mencreate Limiting believenya bahwa Sukses hanya bisa di capai dengan cara “MyWay”, so.., dia selalu memaksa Teamya bekerja mengikuti caranya dulu karena merasa dulu dia berhasil dengan cara itu. Saya tidak katakan bahwa hal ini salah, beberapa cukup berhasil karena memang ini adalah Leadership Style dari yang bersangkutan. Prinsipnya sah-sah saja. Namun dalam korelasinya dengan mengcoaching Team maka model leadership ini dirasa kurang tepat. mengapa? karena model Leadership seperti ini hanya akan bisa bekerja sama dengan orang-orang yang setipe dengan dirinya. sementara orang yang tidak walaupun berpotensi, bisa jadi tidak bisa menjadi bagian dari Team.
Apa yang di maksud dengan melakukan Profiling Your Team ?, Prinsipnya melakukan profiling berarti mengerti dan memahami profil Team Anda sebaik mungkin, Profil yang di maksud bisa dari latar belakang dirinya, bagaimana cara dia berfikir, apa yang disukai dan tidak disukainya, bagaimana behavior dan kebiasaan dirinya ketika menghadapi masalah/tertekan, dan lain sebagainya. untuk lebih objektif saya sarankan Anda melakukan Assesment Test dengan alat ukur yang reliable untuk mendapat “Insight’ terhadap team Anda.
Dengan mengenali Profiling Team Anda, diharapkan Anda bisa benar-benar tahu seprti Apa Team Anda sesungguhnya, dengan seobyektif mungkin. Ibarat Anda tengah akan menanam beberapa Bunga di kebun Anda, Anda setidaknya benar-benar faham betul Bunga apa saja yang akan anda tanam dan tumbuh kembangkan.
Profiling Team menjadi Fondasi yang sangat kuat buat Anda untuk sebagai dasar utama dalam melakukan Coaching Team Sales Anda.
2. Ketahui The Hidden Motivation
Setiap orang bekerja pasti punya apa yang saya sebut sebagai Hidden Motivation, yaitu Motivasi-motivasi tersembunyi yang mungkin tidak pernah diungkapkan kepada orang lain atau atasannya dalam bekerja. hidden Motivation tidak selalu dalam bentuk materi, ada orang yang bekerja walaupun gajinya dibilang tidak terlalu besar namun dirinya sangat bersemangat setiap hari, selalu berprestasi dan sangat menikmati pekerjaannya, padahal bisa jadi di tempat sebelumnya dia mendapat gaji yang lebih besar tetapi tidak perform sebaik saat ini. Hal tersebut bisa jadi karena hidden motivasi orang tersebut adalah merasa di terima dan nyaman di pekerjaan nya sekarang, dimana sebagai manusia dia diperlakukan seperti yang diinginkannya. bisa jadi hidden Motivasinya adalah ingin mendapatkan kenyamanan.
Disisi lain Sebagai orang Sales ada juga yang Hidden Motivationnya adalah selalu memenangkan persaingan, yang tipe seperti ini biasanya sangat berambisi dalam team, ini hal yang biasa dalam sebuah team, orang yang memiliki Hidden Motivation untuk selalu menjadi pemenang biasanya tidak akan betah berada di perusahaan atau di dalam team yang sangat steady atau santai.
Seorang Leader yang ingin menerapkan Coaching Sales kepada teamnya wajib memahami Hidden Motivation terhadap teamnya, hal ini bisa di ketahui biasanya dari diskusi informal sehari-hari secara perorangan.ngobrol-ngobrol santai ketika satu kendaraan sedang join visit ke Customer, atau ketika sedang makan siang misalnya. Pertanyaan pertanyaan ringan seperti “Apa yang membuat kamu bertahan lama di Perusahaan kamu sebelumnya?”, Bagaimana tanggapan keluarga kamu dengan load Kerja kita yang seperti ini ? dan bagaimana menurut kamu ?”, atau pertanyaan “Apa yang kamu harapkan dengan kebijakan-kebijakan kita kedepan ? , merupakan pertanyaan-pertanyaan yang bisa Anda ajukan. namun harus diingat pula, jika ada hal-hal jawaban dari team Anda yang mungkin Anda tidak setuju Anda tidak harus mendebatnya, cukup mendengarkan dan jadikan sebuah insight dalam diri anda mengenai personal team Anda.
Ketahui Hidden Motivasi team Anda sehingga Anda akan lebih bisa membantunya untuk bergerak lebih cepat kedepan.
3. Kenali Skill Team Anda
Ketika melakukan Interview kepada Salesman baru, kita cenderung memberikan pertanyaan yang rata-rata Standard, seperti “Kamu kenal baik sama Customer X ?”, apa yang kamu lakukan jika kamu bertemu masalah seperti ini ?” Jika kamu tidak capai target bagaimana?”, “Apa yang akan kamu lakukan untuk bisa mencapai target? dll, Pertanyaan pertanyaan yang kita ajukan umumnya akan muncul beragam jawaban, dari yang standard sampai tidak masuk akal. dari sini kita biasanya punya score tersendiri terhadap Skill si Salesman. Namun tahukan Anda bahwa sebetulnya Score yang lebih objektif pasti baru bisa diketahui setelah yang bersangkutan sudah bekerja paling tidak 3 bulan kemudian ?
Mengenali Tingkat kemampuan sales Anda sangatlah penting. Sebagai leader tentunya Anda punya terget-target tertentu yang harus Anda capai, dan itu pastinya memerlukan Skil-skil tertentu dari Team Anda, Ibarat menghadapi sebuah peperangan, Anda diminta untuk menghancurkan Target musuh, Anda tentunya harus tahu dan memahami terlebih dahulu bahwa persenjataan apa saja yang Anda miliki. dengan memahami betul tingkat Skill Anda Anda akan lebih mudah untuk membantunya bagaimana meningkatkan Skill dan kemampuan menjualnya untuk mencapai target Team Anda tentunya.
Bagaimana caranya benar-benar obyektif dalam menilai Skill Team Anda terutama untuk salesmna-salesman yang baru Anda rekrut ?, Anda bisa melakukannya dengan mencoba memberikan beberapa tugas-tugas khusus yang spesifik kepada Team Anda, sebagai contoh, Jika Anda di Spesialisasi Market Distribusi, Minta dia datang ke salah satu Customer besar Anda, dan minta dia untuk cari tahu seberapa besar Distributor kita mensupplai ke Toko A, B dan C, ketika dia berikan laporan kepada Anda lihat hasilnya dan cari tahu prosesnya, dengan demikian Anda akan sudah bisa melakukan mini Asssesmen Skill Sales Anda apakah sudah sampai pada level yang Anda harapkan.
Sebagai Sales Leader, Anda pasti sudah punya planing-planing tertentu dalam mencapai tujuan-tujuan Anda, dan Skill Sales Anda merupakan bagian dari Tools penting Anda untuk mencapai tujuan tersebut. ketahui dengan pasti seperti apa tools-tools tersebut dan Anda akan lebih di mudahkan bagaimana Anda harus mengembangkannya.
4. Bertanya What dan How Question
“Success is not What but Succes is about How”, pasti sudah sering Anda dengar. kesuksesan bukan Apa tetapi Bagaimana. ini konsep yang harus di pegang kuat oleh para leader Sales. Untuk mencapai sebuah target kesuksesan sebaiknya Anda selalu berfokus dengan “Bagaimana Mencapainya ” bukan “Apa yang harus dicapai”
Apa pesan kuat dari statement diatas ?, pada 3 poin kerangka Coaching for Sales diatas, Anda sudah memahami profil team Anda satu persatu, Anda sudah memahami Motivasi tersembunyi yang akan terus bisa memotivasi diri team Anda satu persatu, dan tentunya Anda Sudah juga memahami Level Skill Mereka satu persatu, sekaranglah saatnya bagi Anda untuk memahami bagaimana Metode Coaching dilakukan.
Setiap Leader pasti punya Visi. Dan kesulitan terbesar dari seorang leader dalam memimpin Teamnya adalah menurunkan Visi Anda menjadi Visi Team Anda. ini hal yang banyak belum dimengerti oleh para Sales Leader. Menurunkan visi dimaksud disini adalah tidak hanya menyampaikan visi Anda terhadap team ini, tapi lebih jauh juga bagaimana Team Anda benar-benar bisa menghayati Visi Anda dan menjadikannya juga sebagai visi Pribadi dirinya. bukalah beberapa “sesi Coaching” menurut versi Anda untuk menjelaskan hal ini secara personal, dan mintakan beberapa pendapat dari team Anda mengenai Visi tersebut dan coba dengarkan selalu apa yang menjadi pendapatnya.
Dalam-sesi-sesi tersebut dalam kaitannya Visi yang sudah Anda sampaikan terhadap Team Anda coba gali lebih dalam pendapat team Anda dan tanyakan dari hal tersebut apa yang menurut dirinya bisa di lakukan untuk mencapai visi tersebut. Lebih jauh lagi tanyakan bagaimana melakukannya coba berikan pertanyaan pertanyaan yang kritis, menantang namun tetap positif terhadap hal tersebut kepada personal team Anda. Pertanyaan pertanyaan tersebut misalnya : “ok berarti menurut kamu untuk meningkatkan penjualan kita di Distributor x maka kita harus bantu teamnya juga untuk mencairkan barangnya ya ?” , “Apa yang mendasari kamu mengatakan itu ?” Kemudian si salesman menjawab “iya Pak karena secara personal Pak F sudah kecewa dengan kebijakan kita dimasa lalu Pak dan dia merasa kita berhutang untuk membantunya”, “iya sih tapi kamu tahu pastikan bahwa jika kita harus kasih additional disc. Lagi sudah sangat tidak mungkin , Ide ide kreatif apa yang kira-kira bisa kita lakukan untuk Pak F?” Tanya Anda lagi sebagai sales Leader. “Sebetulnya ada beberapa hal yang bisa dilakukan Pak… misalnya…… “.
Pertanyaan seperti “Ide kreatif apa lagi yang bisa dilakukan” adalah salah satu contoh pertanyaan pertanyaan positif yang bisa kita berikan. Dan dari banyak pertanyaan pertanyaan tersebut pastikan di akhir Anda kemudian menanyakan kepada team anda “Bagaimana cara anda mencapai hal tersebut dan bagaimana komitmen yang akan dilakukan”.
Menanyakan komitmen selalu menjadi bagian penting dalam coaching. Proses mulai dari mengenali team anda mengenali skillnya kemudian mengajaknya berdiskusi terhadap hal hal yang anda dan dia ingin capai adalah bagian utama dari sebuah proses coaching, dilanjutkan kemudian dengan diskusi bagaimana dia ingin mencapainya dengan cara dia menjadi proses yang tidak terpisahkan. Pada titik ini ingat untuk selalu memberikan pertanyaan pertanyaan menantang dengan tetap mengapresiasi ide ide yang disampaikan juga menjadi penting.
Terakhir setelah Anda mendapat konklusi dari diskusi diatas. Tekankan ulang komitmen komitmen dalam bentuk action plan yang ingin dicapai oleh dirinya dan buat secara spesifik dan terencana. Dengan demikian akan lebih jelas hal hal yang akan dilakukannya berdasarkan eksplorasi dan ide-ide yang didapatkan dari team Anda sendiri.
Proses ini menjadi bagian yang penting dalam mengcoaching team Anda, dan ada kalanya juga proses mentoring juga anda lakukan pada tahap ini terutama jika team anda menanyakan dan terlihat bingung dengan apa yang harus dilakukannya.
Proses bertanya ini adalah proses yang paling penting dari sebuah coaching, kunci keberhasilanya adalah dengan membiarkan personel team anda untuk mengeksplorasi ide idenya dan menutupnya dengan komutmen-komitmen aksi yang mau dilakukannya kedepan. selama hal tersebut masih masuk akal dan reliable maka Anda sudah cukup berhasil dalam melakukan eksplorasi pemikiran dan idenya, dan jangan lupa pula untu terus memberikan pertanyaan-pertanyaan menantang kepadanta untuk mendorongnya naik ke Batas atas eksplorasi pemikirannya, setelah itu jangan lup untuk selalu ditutup dengan komitmen-komitmen Action Plan yng ada.
5. Jaga Akuntabilitas Action nya
Pahami Profil, sudah, motivasi sudah, Skill sudah, mengeksplorasi ide sampai menjadi Action plan atau rencana aksi juga sudah, lalu apa lagi ?, Terakhir tentunya menjaga Akuntabilitas Actionnya atau memastikan bahwa yang bersangkutan melakukan rencana Aksinya juga memonitor progressnya.
Hal yang paling kuat dari proses ini adalah proses ini mendorong seseorang untuk beraksi dengan caranya, dengan dibantu dan diarahkan Leadernya dan dengan komitmen kepada dirinya sendiri. Hal ini akan menjadi jauh lebih kuat karena Ide muncul dari tiap tiap pribadi Team dengan di kombinasikan dengan rencana Action yang akan dilakukannya. Namun demikian Ide dan rencana Aksi akan hanya menjadi wacana tanpa diwujudkan aksi nyatanya, Nah disinilah kembali Leader as a Coach yang masih berperan penting.
Ketika Rencana Aksi tidak dilakukan maka jangan melakukan Judgement atau tuduhan-tuduhan kepada personal Team Anda, lebih jauh gali kesadarannya dan biarkan dia menemukan sendiri kesadarannya untuk terus melakukan aksinya. yang perlu dilakukan juga adalah melakukan “preposition” di depan ketika Anda mengeksplorasi rencana Aksinya, buatkan juga Rules of the game ketika dirinya tidak memenuhi rencana aksinya, hal tersebut bisa dilakukan dengan cara sebagai berikut : Ketika personal Team Anda sudah menyebutkan rencana aksi dan komitmennya, maka Anda bisa mengajukan pertanyaan-pertanyaan sebagai berikut : ” Jika kamu tidak melakukan rencana yang sudah kamu sebut, Kamu mau saya bilang apa ke Kamu?”. atau” Apa konsekuensinya jika kamu tidak melaksanakan apa yang kamu sampaikan hari ini?”,
Langkah diatas diharapkan akan lebih menguatkan lagi bagaimana team Anda akan selalu menaikan performancenya dan selalu ingat betapa penting komitmen aksi yang sudah di sampaikannya.
Demikian adalah 5 kerangka Coaching yang wajib di ketahui oleh para Sales Leader untuk meningkatkan performance Team, sekali lagi saya sampaikan bahwa melakukan Coaching hanyalah salah satu Variable dari banyak variable lain dalam kepemimpinan, pastikan Anda bisa mengkombinasikan variabel bariabel laimmya untuk suksesnya kepemimpinan Anda sebagai seorang Sales Leader.
Semoga ke-5 kerangka Coaching for Sales ini bisa membantu Anda dan mengupgrade lagi bagaimana Anda mengcoaching Team Sales Anda saat ini.
Happy Coaching……