Beberapa waktu yang lalu saya pernah share artikel mengenai Keinginan vs Kebutuhan dan korelasinya dalam dunia sales, sehubungan dengan itu kali ini saya ingin coba sampaikan lebih khusus lagi mengenai Kebutuhan dalam dunia sales. Ya.. karna tugas mendasar seorang sales salah satunya adalah merubah Keinginan menjadi Kebutuhan, maka kali ini lebih spesifik lagi kita akan bahas mengenai Kebutuhan,
Membuat seseorang menjadi “butuh” untuk mempengaruhi keputusan membeli pada prinsipnya bisa dilakukan dengan mencari kebutuhan terhadap calon konsumen tersebut, atau juga bisa dengan menciptakan Kebutuhan itu sendiri di benak konsumen. Untuk Lebih jelasnya saya coba paparkan contoh sbb:
Seorang Ibu di datangi oleh beberapa orang dirumahnya yang mengaku katanya dari sebuah lembaga survey Keamanan Gas dari pemerintah dan berdalih akan melakukan Survey keamanan kompor/ alat memasak di rumah sang ibu. Mereka masuk kerumah mengecek keamanan Dapurnya dalam hal ini lebih spesifik keamanan kompor gas sang ibu.
Para “Surveyor” itu dengan segala rupa alasan menjelaskan kepada si ibu bahwa ternyata selang Gas di rumah Ibu tersebut di nyatakan tidak aman dan dapat membahayakan dirinya serta keluarganya. si Ibu tadi tentu saja menjadi takut, dengan sangat meyakinkan sang surveyor kemudian tiba tiba dengan serta merta menawarkan sebuah selang regulator yang menurutnya “aman”, dan lebih baik dari yang di milikinya sekarang.
Ya…, mungkin beberapa teman-teman pernah mengalami hal yang serupa, yang tentunya kita sama-sama tau bahwa ternyata para surveyor tersebut adalah para Salesman yang sebetulnya berjualan selang regulator tersebut dengan menciptakan kebutuhan kepada si Ibu, dan setelah itu si salesman biasanya bisa menjual selang regulator tersebut dengan harga diatas rata-rata. terkesan menyebalkan memang dan mungkin banyak orang menganggap bahwa itu adalah salah satu penipuan dalam penjualan.
Di sisi lain, di sebuah Toko/ Supermarket misalnya, ketika seorang pelanggan datang ke sebuah rak Susu bayi kemudian dihampiri oleh seorang SPG yang bicara kepada si pelanggan yang tengah akan membeli susu bayi untuk si Anak. si SPG menjelaskan tentang produknya sambil menggali informasi mengenai pelanggan tersebut. dan salah satu informasi yang dapat digali dari calon pelanggan adalah bahwa si bayi dari pelanggan tersebut tidak suka susu rasa manis dan sering kali PUP tidak lancar ketika minum susu merk A misalnya. Dengan menjelaskan banyak fitur-fitur produknya si SPG kemudian dengan pintar mengarahkan si calon pembeli kepada salah satu jenis Susu yang di jualnya yang kiranya sesuai dengan yang dibutuhkan oleh pelanggannya.
Contoh diatas merupakan sebuah contoh dari apa yang disebut dengan Creating Needs atau menciptakan kebutuhan konsumen dan Finding Needs atau mencari Kebutuhan konsumen. Contoh pertama cerita tentang sang Surveyor adalah salah satu bentuk Creating Needs sementara contoh kedua adalah jelas-jelas merupakan contoh Finding needs, perbedaaan mendasar dari kedua contoh diatas adalah contoh pertama si calon pembeli memang sama sekali belum memiliki Keinginan untuk membeli, dan si penjual lah yang menciptakan keinginan sekaligus menciptakan kebutuhan membeli. Berbeda dengan contoh kedua dimana penjual sudah memang sudah memiliki keinginan untuk membeli dan tinggal si SPG saja yang mengarahkan apa produk seperti apa yang dibutuhkan oleh calon pembeli dan menyesuaikan dengan produknya.
Tapi nanti dulu…, mengenai cerita sang Surveyor Gas diatas. apakah benar menciptakan kebutuhan harus dengan “berpura-pura” menjadi surveyor dan dengan terkesan membohongi si calon pembeli ?, Nah ini tentunya menjadi bahasan yang menarik.
Di lapangan banyak sekali orang orang yang mengaku Sebagai seorang salesman dan berpraktek yang kurang lebih demikian dan mencoreng nama baik profesi Sales. dan sebaiknya praktek praktek yang membohongi konsumen seperti itu musti kita berantas bersama-sama 🙂 karna pada dasarnya profesi sales jauh lebih bermartabat daripada praktek-praktek seprti itu.
Lalu bagaimana dengan contoh yang baik dalam menciptakan kebutuhan ini?
Para sales Agen Asuransi biasanya menjadi salah satu contoh yang baik dalam menciptakan kebutuhan ini, seringkali seseorang tidak sadar betapa tiap orang sesungguhnya membutuhkan Asuransi dan dengan teknik teknik prospekting yang dimiliki oleh seorang Agen Asuransi, mereka mampu menyadarkan calon clientnya bahwasanya mereka butuh polis asuransi.
Contoh lainnya juga biasa dilakukan oleh salesman mobil. Ketika ada seorang sales mobil yang menjual mobil yang terkenal dengan harga jual kembalinya yang tinggi, maka si Salesman berusaha untuk mempengaruhi calon pelanggannya bahwa Mobil yang di jualnya sama dengan berinvestasi dan hal tersebut lebih penting dari fitur fitur yang dimiliki kompetitor lainnya, sehingga mindset calon pelanggan tadi menjadi berubah dan menjadi butuh untuk membeli mobil yg punya resale tinggi tersebut.
Untuk itu saya ingin mengingatkan bahwa penting untuk bisa merubah keinginan menjadi kebutuhan di mindshare calon pelanggan kita sehingga ketika seseorang sudah dalam tingkat “Butuh” maka keputusan membeli pasti akan diambil oleh calon pelanggan tersebut walau kadang dalam keadaan irrasional sekalipun.
Dan dalam merubah keinginan menjadi kebutuhan bisa didapat dengan “menciptakan kebutuhan” atau “mencari kebutuhan dari diri konsumen tersebut”. dan satu hal yang harus diingat adalah ketika kita ingin “menciptakan kebutuhan” maka kita harus senantiasa lebih hati hati dan menjaga etika agar tidak menciderai profesi kita sebagai salesman.
