Pernahkah kita mendengar seorang salesman dengan predikat Top Sales yang menolak di promosikan menjadi Supervisor atau Manager?, Atau Pernahkah kita sebagai seorang Sales Manager menemukan seorang Salesman yang seperti sudah “Stuck” ,mandeg, tidak bisa di bina lagi? atau mungkin kita melihat seorang Salesman yang prestasinya Luar biasa tapi teteeeppp aja jadi salesman selama bertahun-tahun? atau mungkin juga Anda pernah mendengar betapa sebuah team sales yang awalnya solid, selalu capai target, namun begitu ganti Manager muncul berbagai macam masalah dan prestasi Team nya menjadi turun drastis?
Untuk itu, kiranya kita harus tau type-type Salesman seperti apa sih sebetulnya yang banyak “beredar” di Dunia Sales sesungguhnya, dan bagaimana menghadapinya, terutama bagi Anda seorang Sales Manager.
Secara sederhana dan mudah di mengerti saya membagi Tipe- tipe tersebut sbb :
1. Negative Salesman
2. Worker Salesman
3. Fighter Salesman
4. Leader Salesman
Adapun berikut Karakter tipe-tipe tersebut serta bagaimana menghadapinya :
1. Negative Salesman,
Dari sebutannya aja Anda mungkin sudah bisa menebak tipe Salesman seperti apa Negative Salesman ini, Negative Salesman yang di maksud adalah tipe seorang salesman yang selalu pesimis, dan cenderung menjadi Negative Influence terhadap team dan rekan rekan kerjanya. tipe salesman seperti ini cenderung membahayakan sebuah team Sales, karena tiap kali berdiskusi dengan teman-temannya selalu saja berbicara hal-hal yang bersifat Negatif baik mengenai perusahaan, pasar, customer, dll. bahkan tidak jarang suka menggosipkan dan mendiskreditkan atasannya sendiri di belakang. Tipe Negative Salesman juga seringkali berusaha mematahkan pembicaraan atasan dengan cara yang negatif, terutama ketika seoarang Sales Manager tengah memberikan motivasi atau juga tengah berdiskusi tentang strategi penjualan.
Tipe salesman ini menunjukan bagian dari “orang-orang yang kalah”, dan biasanya mereka adalah para salesman yang sudah punya waktu kerja yang cukup lama tanpa peningkatan karir, atau barisan sakit hati perusahaan, yang sebetulnya ingin juga diperhatikan. Atau juga memang Salesman yang memang bukan Salesman potensial untuk di bina.
Tipe Salesman seperti ini sebetulnya tipe Salesman yang merasa kurang di perhatikan dan di hargai apapun bentuknya, sebagai atasan sebaiknya kita coba pendekatan dengan cara mengambil inisiatif terlebih dahulu untuk memberikan perhatian dan extra penghargaan sekecil apapun effort yang di berikan, tapi hal ini harus juga di lakukan dengan hati-hati, jangan sampai berkesan Anda melakukan ini seperti terpaksa, di buat-buat atau tidak tulus. tunjukan keseriusan dan ketulusan anda, dan jangan sekali-sekali “Menjudge” yang bersangkutan apalagi menyinggung masalah pribadinya.
Jika tipe Salesman ini kemudian sudah Anda jinakkan, maka lanjutkan dengan mengcoach yang bersangkutan untuk bisa mengimprove skill salesnya, mindset positifnya, dan konsistenitasnya, ini pekerjaan berat buat seorang Sales Manager, butuh kesabaran ekstra serta butuh konsisten & komitmen yang tinggi pula.
Lepas dari itu semua, tidak jarang juga terjadi seorang Negative Salesman tidak bisa lagi di bina atau di upgrade menjadi lebih baik lagi, penyebabnya bisa bermacam-macam, bisa karena faktor usia, kemalasan, kecenderungan sifatnya yang memang selalu negatif, ketiadaan minat di bidang Sales, dll. Dan di titik inilah seorang Sales Manager juga harus berani mengambil sikap, akan di ganti/pecat kah?, di pindah ke Bagian lain? atau di mutasi wilayah kerjanya dll, Keputusan tersebut sebaiknya di ambil sesegera mungkin dan dengan penjelasan seobyektif mungkin agar roda organisasi tidak terganggu.
2.Worker Salesman,
Nah, kalau yang ini worker Salesman berbeda lagi dengan Negative Salesman, tipe Worker Salesman adalah tipe rata-rata kebanyakan seorang Salesman, mereka adalah tipe Salesman yang mindsetnya tetep aja seorang “worker” bukan “Sales People”, beberapa waktu yang lalu saya pernah Share artiket tentang perbedaan Salesman dan Sales People, yaitu seorang Salesman belum tentu seorang sales people, begitu juga sebaliknya. Salesman lebih kepada pekerjaannya sementara Sales people lebih kepada Mindsetnya.
Tipe Worker Salesman ini adalah mereka yang bekerja sebagai Salesman tetapi mindsetnya sama dengan seorang pekerja profesi lainnya, pulang pergi ontime, capai Target sukur, gak capai jg gak apa-apa, serba cukup aja, ketemu klien/customer diluar jam kerja malasnya minta ampun, Handphone langsung off begitu Jam kerja selesai ,dll.
Jika di team Anda ada salesman model Excuse Boy, model ini juga sebetulnya termasuk tipe Worker Salesman, hehe, apa itu model excuse Boy?. mereka adalah Salesman yang sering kali memberi alasan ketidak mampuan atau selalu minta di excuse/di maklumi setiap terjadi kegagalan dalam bekerja, sebagai contoh : “iya Pak, namanya juga saya sales baru, jadi belum mengerti” (padahal masa kerjanya sudah 6 Bulan), atau, “Maklumlah Pak, saya belum mengerti customer itu seperti itu baru juga ketemu beberapa kali”, padahal dengan bertemu customer 2 kali saja biasanya kita sudah tau bagaimana harus bersikap) dll
Intinya tipe ini adalah tipe Salesman yang melihat pekerjaannya bukan sesuatu yang menantang dan menganggap dirinya sudah berada di comfort Zone dan kerap kali mendidik dirinya sendiri dengan Excuse, biasanya salesman seperti ini sudah terlalu lama di satu perusahaan tertentu, atau orang baru yang sudah diangkat menjadi karyawan tetap perusahaan dan tidak memiliki ambisi apa-apa.
Tipe seperti ini juga biasanya mudah terbawa Arus, mood serta Motivasinya cenderung sangat tidak stabil dan perlu terus dituntun dan di kontrol. baginya bekerja menjadi Sales terkadang bukanlah profesi yang membanggakan dan cenderung memandang Target sebagai suatu beban bukanlah Tantangan.
Untuk Seorang Sales Manager, menghadapi tipe Salesman seperti ini bisa dilakukan dengan beberapa cara, yaitu yang pertama Adalah dengan tidak bosan-bosannya memberikan Motivasi bekerja dan selalu melakukan kontrol yang intensif dari setiap aktivitas Salesnya serta mengkoreksi setiap kesalahannya, Coaching Sales yang di tekankan adalah bagaimana kita bisa menumbuhkan arti penting Pekerjaan yang di miliki, dan melatih si Salesman untuk terus bekerja dengan sistem Deadline & Clear punishmant, sebagai contoh : Memberikan Deadline report dan Minimum Achievement Sales yang di sepakati ( artinya jika Sales target tidak tercapai kita harus berikan semacam additional punishment bagi ybs yang di sepakati),
Cara lainnya ialah bisa dengan cara extra penekanan terhadap Salesman tipe ini, atau yang biasa di sebut menjadikan salesman ini ” targetman” di perusahaan, Targetman yang di maksud adalah dengan menekan Salesman Wajib capai target penjualan tanpa alasan apapun, dengan cara seperti ini kita akan bisa kenali sejauh mana Salesman ini punya kemampuan sesungguhnya. Apakah akan terus survive atau kemudian muncul surat pengunduran diri dari si Salesman, Namun harus benar-benar di ingat, pada saat melakukan cara ini Anda harus benar-benar menjadi pemimpin yang Obyektif bukan Subyektif. dan tidak sungkan-sungkan memujinya di depan rekan yang lain manakala dirinya mendapatkan kesuksesan.
Namun demikian kembali lagi, jika pada suatu kondisi tertentu anda menganggap tipe Salesman ini seakan tidak lagi bisa dibina lebih jauh, ada baiknya anda anda bicara ke HRD untuk memindahkan posisi yang bersangkutan ke posisi kerja yang lain.
3. Fighter Salesman
Fighter Salesman adalah tipe Salesman Petarung, yaitu tipe Salesman ideal yang mungkin banyak di cari dan di butuhkan Perusahaan, Hal positif dari tipe salesman ini adalah Salesman ini seperti namanya petarung yaitu siap bekerja keras dan sangat berambisi untuk mencapai target penjualan perusahaan, memiliki self inisiatif yang tinggi, Motivasi yang terjaga dan benar-benar menunjukan seorang Sales people sejati. Biasanya tipe Salesman ini hampir selalu bisa mencapai Target,
Salesman Tipe petarung ini seringkali juga sangat berambisi untuk dipromosikan ke level yang lebih tinggi walaupun tidak selalu punya kemampuan untuk memimpin, walaupun pencapaian Salesnya tinggi. atau juga tidak jarang malah karena sudah merasa sangat enjoy dengan pekerjaan salesnya malah tidak bersedia untuk di promosikan, apalagi jka promosi yang di maksud akan mengurangi pendapatan Bonusnya walaupun gaji tetapnya akan naik.
Hal Negatif dari seorang Salesman tipe Petarung adalah kecenderungan menghalalkan segala cara untuk isa capai target ( Walaupun tidak selalu demikian), Hal ini bisa terjadi karena yang bersangkutan memiliki ambisi yang besar dan buatnya pencapaian Target adalah segalanya, dan juga merupakan pembuktian diri bagi dirinya sendiri. Selain itu Salesman tipe petarung juga seringkali mempunyai ego yang tinggi sehingga tidak jarang ketika seorang Sales Manager salah memperlakukan mereka bisa dengan cepat pindah ke kompetitor atau malah tidak bekerja dengan Maksimal.
Hal yang perlu di perhatikan oleh seorang Sales Manager dalam menangani tipe Salesman ini adalah dengan menanamkan kepercayaan penuh kepada Salesman ini dan membiarkan mereka bekerja dengan caranya, namun dengan catatan juga selalu melakukan extra kontrol terhadap Si Salesman ini, extra kontrol yang di maksud adalah bukan dari cara bekerja, tetapi lebih kepada pengawasan aturan-aturan perusahaan maupun aturan-aturan main yang telah di sepakati bersama team, jangan bersikap terlalu keras menggurui atau menyinggung kemampuan Salesman ini karena mereka seringkali punya ego yang cukup besar. Penekanan Coaching kepada Salesman ini harus lebih jauh di tekankan kepada etika bekerja, Kepemimpinan serta tanggung jawab sebuah pekerjaan Sales yang komperhensif, tidak hanya pencapaian Target saja.
Tugas yang memang tidak ringan untuk mengcoach tipe Salesman ini memang, namun apabila kita bisa menanganinya dengan baik maka motor penggerak team penjualan kita akan bisa berputar lebih kencang.
4. Leader Salesman
Untuk tipe Leader Salesman tentunya berbeda lagi, Tipe Salesman seperti ini mungkin paling sedikit populasinya di banding tipe lainnya, jika Anda pernah baca artikel saya beberapa waktu yang lalu mengenai 4 hal yang wajib di miliki Salesman Sukses , tipe Salesman ini memiliki satu lagi keunggulan yaitu dari sisi EQ nya.
Tipe Leader Salesman dari sudut pandang pencapaian penjualan biasanya masuk kategori baik dan biasa-biasa saja, dalam artian mungkin pencapaian Salesnya tidak selalu sebaik tipe Fighter Salesman, walaupun tetap ada juga yang punya kemampuan pencapaian penjualan extraordinary namun biasanya jarang sekali ditemukan.
Tipe Salesman ini cenderung tipe orang yang mampu mengayomi teman-temannya, sangat patuh dengan aturan-aturan main perusahaan maupun komitmen team, daya analisanya biasanya lebih tajam yang mana merupakan salah satu keunggulan tipe ini, sehingga tidak jarang walaupun masa kerjanya mungkin belum yang terlama namun suka dianggap menjadi salah satu sales senior oleh kawan-kawannya,
Seorang Leader salesman biasanya memiliki rasa tanggung jawab yang besar terhadap semua aspek penjualannya di banding Salesman lain, cukup matang dari sisi EQ antar sesama teman, dan biasanya seorang atasan yang cermat tidak terlalu sulit untuk kemudian mempromosikan yang bersangkutan ke Level yang lebih tinggi karna memang kemampuannya cukup siap untuk itu. Walaupun mungkin pencapaian penjulalannya tergolong biasa-biasa saja.
Sebagai atasan, memiliki tipe Leader Salesman menjadi tidak terlalu sulit dalam hal penanganannya, bahkan tidak jarang tipe salesman ini kerap kali menjadai sparring partner si Manager dalam berdiskusi seputar pekerjaan Sales, Namun demikian tetap saja Sales Coach harus tetap di lakukan yaitu dengan berfokus kepada visi team yang lebih konkret, dan melatihnya dengan mulai memberikan tanggung jawab yang lebih besar seperti memintanya membantu salesman lain yang sedang dalam kesulitan, dengan melakukan ini biasanya tipe leader Salesman akan lebih merasa di hargai dan percaya diri, dan akan terus mengimprove skillnya sendiri.
Tipe ini adalah tipe ideal untuk menjadi pemimpin di Sales sebagai Sales Manager atas Sales Supervisor, kematangannya dalam berhubungan dengan teman-teman sales lainnya, memiliki visi dan kemampuan analisa yang kuat harusnya bisa menjadikan tipe Salesman ini menjadi Kandidat pemimpin Sales-sales di kemudian hari.
Kenali-Pahami & Rumuskan….
Beberapa Tipe-tipe Salesman di atas tidaklah mutlak pasti di miliki oleh tiap Salesman satu tipe, dalam artian di lapangan perlu kiranya kita menganalisa lebih dalam tipe salesman kita sesungguhnya, karena tiap-tiap orang pastinya memiliki kecenderungan kuat salah satu tipe diatas dengan tidak menutup kemungkinan ada juga sifat2 tipe lainnya yang tidak terlalu dominan.
Setelah mengetahui beberapa tipe-tipe Salesman diatas, dan memahami tipe-tipe Salesman Anda, pastikan Anda kemudian membuat rumusan-rumusan apa yang harus anda lakukan ke tiap-tiap individu team. satu hal yang harus diingat adalah bahwa Bahwa Tugas utama seorang Sales Manager bukanlah melakukan closing sales sebesar-besarnya, melainkan memanajerialkan Team Anda agar tiap-tiap individu team Anda mencapai hasil penjualan secara optimal.
Happy selling & Keep proud being a salespeople………….:-)