Kenapa tiap Salesman WAJIB menguasai ilmu Marketing

Sebuah perdebatan yang kerap kali muncul di sekitar kita adalah Sales vs Marketing…., ya… ini sebuah perdebatan yang memunculkan banyak sekali argumentasi mana yang lebih baik dan berguna bagi bisnis…, ada yang mengatakan bahwa Marketing lebih baik dan lebih berguna dibanding sales ataupun sebaliknya ada juga yang mengatakan Marketing itu Teori sales itu Praktek. tidak jarang juga ada yang mengatakan tingkatan Marketing dan sales adalah sama dan saling membutuhkan.

Semua Argumen yang muncul tidak ada yang salah memang, karena biasanya tiap orang memiliki argumen berdasarkan dasar pengetahuannya masing-masing dan biasanya di latar belakangi oleh profesi serta pengalamannya masing-masing. Buat saya sendiri saya percaya perbedaan antara sales & marketing dari sudut keilmuan memang berbeda, Namun kita tidak bisa pungkiri bahwa Sales sebetulnya adalah bagian dari Marketing.  dalam arti kata lain ilmu Sales ada di dalam Ilmu Marketing bukan sebaliknya dan Ilmu sales dan Marketing bukan juga merupakan Bagian yang terpisah.

Argumen saya ini sebetulnya juga di dasari oleh salah satu Konsep Marketing yang pernah di keluarkan oleh Begawan Maarketing kita Pak Hermawan Kartajaya. Jika Anda pernah mempelajari Konsep MArketingnya beliau di tahun 90an dalam 9 Core Elements of Marketing dari MarkPlus .  di sana di jelaskan ada 3 hal mendasar dalam marketing yaitu Strategi,Tactic dan Value, yang mana konsep Selling ini ada di dalam bagian Tactic itu sendiri termasuk diantaranya Diferentiation  & Marketing Mix, saya masih ingat Konsep Selling di strategi ini adalah “It’s about You, your Product & Customer” dalam arti kata lain Konsep selling ini merupakan bagaimana caranya Perusahaan, Produk dan pelanggan memiliki keterikatan/bonding yang kuat untuk hubungan jangka panjang. nah..disinilah peran Seorang Salesman bagaimana mengikat Bonding tersebut, bisa dengan hubungan personal yang baik, menjaga availability, profit dll. Namun demikian patut di sadari bahwa konsep Selling yang di maksud didalamnya adalah termasuk juga Distribusi, supply Chain Management & Demand Chain Management.

Saya sangat percaya dengan Konsep tersebut, kenapa?, karena mau tidak mau, suka tidak suka memang semua kerja Sales pasti di pengaruhi oleh kebijakan-kebijakan Marketing. sebagai contoh :  dalam Spesialisasi Industrial Bisnis (IB) , katakanlah pada sebuah  Channel Horeka contohnya; Sebuah perusahan mengeluarkan Produk air Mineral merk X. Dari Marketing Strateginya Produk ini menyasar Segment Premium , dangan kualitas dan Harga Premium, kemudian kemasan Brand, Iklan dll di sesuaikan untuk pasar Hotel & Restaurant yang tentunya juga Premium. Dengan Kondisi ini Kita sebagai Sales Horeka tentunya memang “Diarahkan”untuk menjual ke Hotel-hitel bintang 4 dan Bintang 5. sehebat apapun seorang Salesman sangat tidak mungkin untuk menjual Produk tersebut di sembarang tempat, karena memang tidak akan laku dan bukan pada target pasarnya. Namun disinilah letak Seni Ilmu sales sesungguhnya, yaitu ketika kita menyasar Hotel bintang 5 tersebut bagaimana caranya menggeser kompetitor agar pelanggan bisa,mau dan Loyal untuk menggunakan Produk kita sehingga tujuan dari Marketing sesuai Segmentasi dan target pasarnya bisa terpenuhi. itulah sesungguhnya peranan Sales dengan Marketing.

Saya selalu berpendapat bahwa dalam Ilmu Marketing di dalamnya banyak sekali bagian-bagian yang tidak dapat terpisahkan satu sama lain, di mana di dalamnya ada pengetahuan tentang Branding, Promotion, Supply Chain Management, Komunikasi, Distribusi, dll.

Setiap Salesman WAJIB untuk menguasai Ilmu Marketing.

Oke, kita kembali lagi ke Topik kita kenapa Setiap Salesman Wajib menguasai Ilmu Marketing. Alasan yang paling sederhana dari statement ini adalah agar ketika kita berjualan kita benar-benar tau seperti apa sesungguhnya strategi dari Perusahaan, serta tujuan-tujuan dari Strategi itu, sehingga kita bisa menempatkan diri dengan tepat dan dapat menyesuaikan strategi-strategi penjualan kita, yang mana hasil positifnya adalah untuk mengejar Efektifitas dari pekerjaan sales kita tersebut.

Contoh kongkret dari contoh produk air mineral diatas contohnya adalah anda bisa bayangkan jika si salesman mencoba menawarkan produk diatas ke Hotel-Hotel atau Restaurant yang bukan segmentnya atau menengah kebawah, mungkin ada saja yang membeli tetapi tentunya apakah penjualan bisa long term & maksimal? dan bagaimana juga dari segi effort, waktu dan efektifitas kerja dari si saesman tersebut, pasti tidak akan mencapai hasil yang maksimal.

Sekitar 14 tahun yang lalu saya masih teringat ketika saya menjadi Salesman Spreading produk Permen, minuman & makanan. dengan sebuah Motor tua dengan membawa terpal saya menjajakan produk saya ke warung-warung kecil di wilayah yang sudah di tetapkan. Saya ingat sekali hampir semua salesman protes bahwa jualan produk kami walaupun dari segi quantity sedikit tapi sulit sekali menjualnya, kenapa? hal itu di karenakan harga produk kami untuk produk yang sama jauh di atas harga Toko-toko grosir yang ada. respon pelanggan  seperti ” wah Mas disana lebih murah”, atau “barang masih ada”  kerap kali kami dengar. kami sempat bingung, bagaimana mungkin hal itu bisa terjadi dan bagaimana kami bisa jual dengan maksimal kalau begini keadaannya. sementara sang Manajer pada saat itu hanya merespon “Sudah jual aja sesuai Pricelist”. setiap kali kita komplain, yang akhirnya sebagian dari kami  memilih keluar, sebagian lagi “memutar otaknya” bagaimana agar gampang jual dengan menjua produkl ke satu tempat dan “asal masuk target”

Beberapa waktu  kemudian saya menyadari bahwa tugas seorang Salesman Spreader adalah bagaimana bisa meng “spread” atau menyebarkan produk kita ke Toko-toko kecil secara meluas dan merata agar bisa mengingatkan kembali para pedagang kecil tersebut dan atau mengenalkan produk-produk kita ke mereka dengan harapan kedepannya pedagang kecil itu akan membeli dari Toko-toko grosir. Nah… ternyata ini adalah bagian dari strategi Marketing. sangat di sayangkan pada saat itu si manajer tidak  menjelaskan (atau mungkin tidak tahu) kepada kita perihal Strategi Marketing ini. kalau saja kami di beritahu dan di arahkan mungkin kami bisa membuat pemetaan wilayah yang lebih baik agar tujuan pemyebaran Produk tersebut bisa lebih optimal, atau dalam arti kata lain bisa mendapatkan hasil yang efektif. dan tujuan marketing yang diharapkan bisa tercapai.

Semoga sedikit contoh diatas bisa membuat pemahaman yang cukup kenapa Seorang Salesman WAJIB menguasai Ilmu Marketing.. tujuannya tidak lain dan bukan adalah bagaimana bisa menghasilkan efektifitas & produktifitas kerja Sales untuk dapat lebih optimal lagi dan juga tentunya menjadi salah satu faktor landasan analisa ketika kita sedang berhadapan dengan pelanggan….

Selamat mempelajari Marketing…………..  🙂