Ketika sedang memberikan internal Training di Kantor, saya pernah mengajukan pertanyaan tentang tugas utama seorang Salesman. banyak jawaban muncul, mulai dari Jualan Pak, ada yang bilang menjadikan produk kita nomer satu di pasar Pak, ada juga yang bilang bikin closing sales dll. Tidak ada yang salah sebetulnya dari jawaban mereka, memang karna jawaban itu muncul dari persepsi masing-masing mereka berdasarkan ilmu dan pengalaman yang mereka dapatkan.
Saya sendiri beranggapan bahwa sebenarnya tugas yang paling mendasar bagi seorang sales adalah merubah produk/barang/ jasa menjadi Uang dengan menda
patkan profit tertentu yang diinginkan. ya
.., artinya anda bisa jualan atau dapat SPK atau PO aja pastinya gak cukup, tanggung jawab atas memastikan produk/ barang terkirimkan / Jasa yg terselesaikan tersebut tentunya juga menjadi tanggung jawab orang Sales, pun begitu juga dengan penagihannya sehingga memastikan klien/ pelanggan membayar dan diterimanya uang oleh pihak kita yang mana tentunya juga harus dpt mencreate profit.
So.. jadi seorang Sales gak cuma pinter jualan ya… tapi juga harus bisa nagih dan juga memastikan bahwa barang / jasa yang kita jual memiliki profit yang jelas.
Lalu apa korelasinya dengan Teori Kebutuhan dan Keinginan?, sebetulnya begini, banyak Salesman terutama di Spesialisasi Direct Sales dan Spesialisasi Distribusi/retail yang belum mengerti atas dua teori mendasar ini. sehingga kerap kali ketika meeting-meeting penjualan selalu muncul alasan-alasan yang kadang menjadi kurang logis mengapa penjualan menurun atau barang tidak bisa jual, sebagai contoh alasan-alasan tersebut adalah mulai dari : Harga kemahalan Pak, barang kita warnanya gak lengkap Pak, fitur kita kalah sama kompetitor Pak dan lain lain.
Sebetulnya kalo mau jujur tidak ada satu barang yang sangat sempurna seperti yang diinginkan oleh pelanggan. setiap produk dan jasa pastinya ada kekurangan atau kelebihan. contoh, barang yang kualitasnya bagus pasti lah harganya agak tinggi, atau barang yang sama sama murah/mahal pasti di satu sisi ada kelebihan dan di sisi lain ada kekurangan. Atau juga ada tempat dimana barang yang sama di tempat satu lebih mahal dari tempat lainnya. Dan hal hal wajar semacam itu seharusnya bukanlah menjadi kendala bagi seorang Salesman untuk tidak mendapatkan penjualan jika dirinya memahami konsep dasar Keinginan dan Kebutuhan.
Keinginan vs Kebutuhan
Untuk itu mari kita gali apa sebenarnya Konsep dasar Keinginan dan Kebutuhan itu. Keinginan adalah suatu rasa baik itu dalam bentuk produk, jasa, pelayanan, kesenangan dll yang di HARAPKAN untuk bisa di dapatkan/ dirasakan. Sementara Kebutuhan adalah suatu rasa baik itu dalam bentuk produk, jasa, pelayanan, kesenangan dll yang dirasakan yang WAJIB untuk bisa di dapatkan, yang mana jika tidak terpenuhi maka diri seseorang tersebut seperti berada dalam kondisi terancam.
Sebagai contoh ketika kita sedang sangat lapar, maka kita harus makan Nasi, karena jika tidak makan nasi maka kita akan lemas atau sakit, kita pasti tidak begitu memperdulikan apakah akan makan nasi putih, nasi Gorang atau nasi Uduk, yang penting ada nasi dan kita bisa makan kita akan terselamatkan dari rasa lemas dan kelaparan.ini adalah salah satu bentuk Kebutuhan
Berbeda ketika kita lapar dan berselera ingin makan nasi goreng, ketika kita cari cari nasi goreng tidak ada, maka makan nasi putihpun oke karena yang penting rasa lapar di tingkat kebutuhan makan bisa terpenuhi walaupun keinginan makan Nasi goreng tidak terpenuhi. inilah salah satu bentuk keinginan, artinya jika tidak mendapatkannya juga tidak apa2 dan tidak merasa terancam
Perbedaan yang paling mendasar dari Konsep Keinginan dan kebutuhan sebetulnya berada dari tingkat urgensinya. Kebutuhan memiliki tingkat urgensi yang lebih tinggi di banding dengan Keinginan. itu yang selalu harus kita ingat.
Korelasi Kebutuhan & Keinginan dengan dunia Sales.
Jika anda sudah memahami konsep dasar dan perbedaan antara Kebutuhan dengan keinginan, maka pertanyaan selanjutnya adalah apa hubungannya dengan Sales ya? dan apa juga hubungannya dengan produk yang kita jual?, iya… jika kita sudah memahami kedua konsep diatas maka kita harus menyadari bahwa keputusan membeli seorang pelanggan pastilah di dasari dari suatu kebutuhan. artinya dasar utama keputusan membeli seorang pelanggan pastilah di karenakan pelanggan berfikir dan merasa butuh barang/ jasa tersebut.
Arti paling simple yang harus di sadari oleh seorang sales adalah bahwa tugas seorang salesman adalah harus punya kemampuan merubah mindset pelanggan dari yang hanya tertarik menjadi ingin, dan dari ingin menjadi Butuh.Karna ketika pelanggan sudah dalam tahap butuh maka berlakulah konsep kebutuhan tadi yaitu pelanggan pasti akan membeli produk/ jasa kita di karenakan memang merasa urgent untuk memiliki atau mendapatkan barang/ jasa tsb.
Jika menilik analogi dari makan nasi diatas, maka jika anda seorang penjual Nasi Uduk misalnya maka anda harus meyakinkan pelanggan anda bahwa jika pelanggan anda tidak makan nasi uduk maka dirinya gak akan bisa terpuaskan, menjadi merasa terancam, dan berfikir seolah-oleh nasi uduk anda satu satunya Nasi yg harus dimakan, sehingga pelanggan akan merasa butuh sekali dengan Nasi Uduk tersebut dan tidak akan makan nasi lainnya selain nasi uduk kita.
so, secara simple yang terus harus diingat oleh seorang salesman pada saat memprospek Customernya adalah bagaimana “merubah Keinginan menjadi Kebutuhan”, ini menjadi sangat penting untuk di pahami.
Contoh paling gampang lainnya adalah ketika seseorang membeli barang Elektronik contoh LCD , Barang A harganya murah, fiturnya standard, gambar cukup baik dengan merk level menengah. Barang B Harga jauh lebih mahal, fiturnya sedikit diatas barang A, design Standard,gambar juga standard, merk Prestise.
Konsumen awalnya hanya tertarik terhadap barang B namun merasa harganya mahal walaupun sebetulnya cukup mampu membeli, sehingga sedang berfikir untuk beli merk A saja karna dia juga berfikir toh fiturnya gak beda jauh. namun karna Salesman Barang B memahami konsep kebutuhan dan Keinginan tadi, dan sadar bahwa pelanggan masih dalam tahap “Keinginan” dia berusaha terus menerus menjelaskan dan mempengaruhi pelanggan betapa merk prestise adalah penting dan di butuhkan untuk di miliki oleh sang pelanggan, sehingga si pelanggan bisa di yakinkan bahwa dia benar-benar butuh barang dengan merk prestise tersebut.
Ketika Pelanggan sudah merasa butuh atas Barang B tersebut di karenakan prestisenya, maka menjadi tidak keberatan untuk mengeluarkan uang lebih untuk membeli Barang B tersebut.
Sebenarnya banyak sekali contoh-contoh lainnya, namun satu hal yang pasti harus di ingat terus menerus oleh Salesman adalah bagaimana seorang Salesman menyadari ada di tingkat manakah calon pelanggannya saat ini?, mulai dari Tidak tau ->Tau->Tertarik ->Ingin ->Butuh. Dan menjadi sangat penting buat Seorang Salesman untuk punya skill merubah mindset pelanggan dari Keinginan menjadi Kebutuhan tentunya dengan cara yang benar.