Dari banyak Klien yang saya temui, saya seringkali mendapatkan pertanyaan-pertanyaan sebagai berikut : “Pak, saya bingung lho Pak.., Team saya itu sudah saya kasih Insentif yang sangat menantang, tapi tetep pada gak bisa meningkatkan penjualannya”, atau ada juga pertanyaan,” Perasaaan saya sudah Push mereka gila-gilaan, tapi tetap saja Salesman bukan pada takut malah masih seenaknya jualan”, “Ini Sales kok di kasih Trainiiing… terus, tapi tetap saja hasilnya mengecewakan”…. itulah sedikit banyak ungkapan-ungkapan para Sales Leader/business Owner yang seringkali saya temui. hmm… apakah Anda salah satu Sales Leader yang berfikir demikian??,
Dari banyak calon-calon serta para Klien yang saya temui, tidak sedikit yang ternyata mengatakan ” Wah… Team kita sudah perform OK banget Pak, dua tahun belakangan kita selalu bisa hit target, tapi saya masih yakin kita tidak boleh lengah, Skill mereka Wajib terus saya asah Pak”, atau ada juga ” Tahun depan, saya akan naikan Reward buat mereka Pak, walau saya sudah cukup Happy dengan pencapaian mereka saat ini tapi saya tidak cukup puas, saya harus buat meraka lebih Ok lagi…, tapi tentunya juga Punishmant nya harus seimbang, kan rewardsnya naik”…
Nah apa yang membedakan dari kedua Statement diatas ?, Statement pertama merasa kebingungan apa lagi yang harus dilakukan dan dicoba sementara pejualan tidak naik-naik, sementara statement satunya mengatakan sudah cukup puas dengan performa team nya tetapi juga masih ada ketidak puasan untuk terus mengimprove kemampuan teamnya.
Teman-teman para Sales Leader, Praktisi Sales, dan para pemilik Bisnis. dari pengalaman-pengalaman yang saya temui ke berbagai macam Klien diatas semakin menyadari buat saya bahwa sebuah Performance penjualan yang baik dari seorang Salesman ternyata tidak bisa di bentuk oleh hanya satu faktor saja, tidak bisa bergantung kepada satu variabel saja seperti ” Sudah di kasih Training berkali-kali”, “sudah di presure gila-gilaan”, dsb. dari banyak pengamatan yang saya temui, baik dari para bisnis Owner maupun para Manager-manager Sales, baik yang berhasil maupun yang kesulitan membentuk Teamnya, ternyata ada 3 variabel penting yang dibutuhkan untuk melakukan pengembangan Team Sales yang komperhensif.
Dari sedikit riset kecil yang saya lakukan dilapangan, 3 variabel penting yang bisa membentuk seorang Salesperson menuju performance terbaiknya adalah Pressure/Tekanan, Rewards/penghargaan, dan Development/Pengembangan, dimana saya menyebutnya sebagai PRD Factors, dimana ketiga Faktor ini harus diterapkan secara seimbang di Team Anda dimana hal tersebut akan sangat menentukan bagaimana Team Anda akan bisa terbentuk ke titik performance terbaiknya. tentunya dengan pemahaman-pemahaman yang benar, dilakukan dengan konsisten dan sesuai dengan kondisi Perusahaan yang ada. satu hal yang wajib diingat adalah bahwa setiap Perusahaan memiliki Culture, Value, Kemampuan dan System yang berbeda-beda, sehingga penerapan PRD Factors ini tidak bisa dilakukan secara seragam antara satu perusahaan dengan perusahaan lainnya. hanya saja ada batasan-batasan dan ketentuan Standard yang kita harus ketahui dari PRD Factors ini.
Berikut penjelasan lebih detail lagi bagaimana PRD Factors ini bisa diterapkan di Perusahaan dan di Sales team Anda :
Pressure
Pressure/ Tekanan. yup.. seorang Salesman “Wajib” merasa ditekan untuk pencapaian Targetnya. jika Team Anda saat ini tidak merasa di tekan oleh Anda, atau Anda sebagai seorang Sales Leader tidak memberikan tekanan kepada Team Anda maka percayalah… sehebat Apapun Team yang anda punya, sebaik apapun Produk & Strategy Marketing Mix yang Anda terapkan maka Anda tidak akan mencapai titik terbaik performance penjualan Anda.
Melakukan Preassure kepada Team memang sangat penting, namun demikian banyak para Leader yang masih salah dalam melakukan “Preassure yang sehat” kepada Teamnya, banyak yang kadang merasa bangga jika sudah melakukan Preassure yang tinggi ke Teamnya dan menyangka dirinya terlah melakukan pekerjaan yang tepat. dan tidak jarang juga banyak Sales Leader yang ketika melakukan Preassure kepada Teamnya lebih merasa seperti “balas dendam” karena sebelumnya dirinya pernah di berlakukan hal yang sama dengan atasannya sekarang dan atau mantan atasannya dulu. sebagai seorang Sales Leader kitapun tentunya sering merasa ditekan oleh atasan kita dan itu haruslah menjadi hal yang biasa, namun kita juga pastinya bisa merasakan mana Tekanan yang Sehat dan mana tekanan yang tidak sehat, dan percayalah, tekanan yang bisa memberikan output yang positif adalah tekanan yang sehat. seperti apakah itu ?
Memberikan Tekanan yang sehat membutuhkan unsur-unsur penting diantaranya : Tekanan yang sehat haruslah bisa terukur dan termonitor , apa maksudnya, ketika Anda mempush Team Anda pastikan apa yang Anda sampaikan memiliki ukuran-ukuran dan tentunya Anda bisa Monitor. contoh ” Pastikan ya mulai besok Kalian harus punya kunjungan minimal 15 kunjungan perhari, yang dibawah 15 Kunjungan saya hanya akan Approve Expensenya 50% saja”, itu adalah preassure yang terukur. berbeda dengan Statement ” mulai besok semua harus banyakin Kunjungan, tanpa itu saya gak akan Approve Expanse Claim kalian”. tingkat kejelasan preassure Anda akan dirasakan berbeda oleh Team Anda antara Statement pertama dan kedua. dan jangan lupa ketika Anda meminta semua orang untuk melakukan kunjungan sebanyak 15 kali, Anda pun di hari-hari berikutnya wajib melakukan monitoring dan berani melakukan punishment untuk yang tidak menepatinya.
Tekanan atau Pressure yang sehat selanjutnya adalah bentuk Tekanan yang masih dalam batasan yang terjangkau. mengapa demikian, jika Anda melakukan Preassure yang benar-benar tidak terjangkau atau tidak masuk akal mungkin pada saat Anda menyampaikan ke Team, Team Anda terlihat serius mendengarkan dan terasa terancam, namun percayalah sebagian besar dalam hati mereka akan berfikir bahwa mereka lebih menyiapkan “the Worst condition” dari ancaman Anda daripada mensetting Pikiran mereka untuk melakukan yang terbaik yang bisa mereka lakukan. karena dalam bawah sadar mereka sudah mengatakan bahwa jika dia keluarkan Effort terbesar yang mereka lakukan pun pastinya Perusahaan tidak akan menghargainya. Pastikan Anda menerapkan Prinsip Melompat dalam Target, Yaitu bahwa Preassure yang di terapkan adalah Preassure yang benar-benar memaksa mereka untuk Melompat mencapai kondisi terbaiknya.
Contoh Konkretnya adalah : Dalam Spesialisi Sales Distribusi, diawal bulan dengan Promo yang ada, dsb, kita sudah memprediksi bahwa penjualan akan bisa tercapai di angka 110%. Namun ketika sisa 5 hari menjelang closing dikarenakan satu dan lain hal penjualan baru mencapai 40%. dan secara normal sisa 5 hari yang ada ini jikapun ada PO masuk kemampuan Logistik kita mungkin hanya bisa maksimum melakukan pengiriman 30% dari target, Nah dengan kondisi demikian si Manager Sales kemudian melakukan Pressure kepada teamnya dengan mengatakan ” Saya gak mau tahu kita sudah janji bahwa kita akan Hit 110%, kalo kalian gak capai maka saya kan revisi semua Skim Insentif yang ada untuk bulan depan biar kalian lebih sulit lagi untuk dapat Income yang ok”, ini adalah salah satu model Pressure yang tidak dapat terjangkau. kita sebagai Leader tau bahwa untuk mencapai angka 110% benar-benar hampir tidak mungkin karena banyak faktor-faktor Eksternal yang mempengaruhi, namun dengan statement Pressure demikian hal tersebut tidak menstimulasi pikiran Team Anda untuk mengeluarkan potensi terbaiknya karena dalam pikiran sadarnya dia sudah menyadari bahwa hal tersebut tidaklah mungkin.
Akan lebih baik lagi dengan kondisi diatas sang Leader Sales mengatakan “Kita sudah Janji kepada management untuk capai 110% ya…, apapun kondisinya kita harus capai, pastikan Kalian harus maksimalkan diangka 90% dalam tiga hari ini, kita tahu Logistik kita cuma punya kemampuan maksimal 70%, tapi saya yakin kita masih punya Solusi., so…, pastikan kalian pikirkan bagaiman untuk bisa capai 90% hari ini supaya dalam 3 hari kedepan Angka kita sudah 90%. Pastikan hari ini Kalian sudah ada Solusinnya”.
Apa yang membedakan kedua Statement diatas ?, Statement pertama si Leader menyampaikan pesan hanya dalam bentuk Ancaman dan cenderung memaksa Teamnya untuk tidak berusaha mengeluarkan kemampuan terbaiknya melainkan memberikan ancaman yang tidak konstruktif bagi Team. dalam banyak case, seorang salesperson yang merasa benar-benar terancam akan melakukan berbagai hal yang “diluar aturan main” yang sebenarnya menjadi berbahaya bagi Perusahaan dengan dalih bahwa PEnjualan WAJIB dicapai sesuai Instruksi Bosnya. dan ini yang berbahaya buat perusahaan.
Berbeda dengan Statement kedua diatas, dengan Kondisi yang sama, Pressure sang Leader berusaha membantu Teamnya untuk bergerak dan mencapai kemampuan terbaiknya. Statement penekanan “Harus capai 110%” Wajib disampaikan, namun si Leader kemudian melanjutkan menekan kepada Teamnya untuk bisa capai 90% dalam 3 hari (bukan 5 hari) dan meminta Teamnya mencari caranya hari ini juga. artinya Pikiran si Salesman diminta untuk lebih terfokus kepada hal-hal yang benar-benar bisa dilakukan dan dijangkaunya pada hari ini, dan masih dalam konteks yang relatif masih bisa dicapai daripada Statement pertama tadi yang langsung meminta 110% tanpa alasan.
Pressure yang baik, sekali lagi diantaranya adalah pressure yang terjangkau, hal ini sangat penting tujuannya adalah untuk tetap membuat Stimulus pikiran bawah sadar Team Anda untuk tetap bergerak mengeluarkan potensi terbaiknya, yang mana akan sangat lebih baik lagi jika Anda bantu arahkan pola berfikirnya sehingga daya juang Team tetap menyala seperti contoh statement kedua diatas.
Selain Terukur dan terjangkau, Pressure juga harus bisa menggerakan Motivasi. kita tahu bahwa setiap orang memeiliki gaya dan karakter untuk bisa termotivasi. Ada Sales person yang akan benar-benar terbakar Motivasinya jika tekan secara keras, ada pula yang bisa termotivasi ketika sudah tersindir, atau sebaliknya, bahkan ada juga yang hanya bisa termotivasi jika model Pressure yang di berikan merupakan Pressure yang bersifat halus. Nah as a Sales Leader Anda harus punya setidaknya model pemahaman yang pas kepada Team Anda ketika melakukan Pressure yang memotivasi.
Contoh-contoh konkretnya bisa seperti ” 90% dalam dua hari ini ya…, pikirkan hari ini juga bagaimana mencapainya.., Ayo Guys.. You are the best Team dari yang ada.. coba lihat yang sudah kita lakukan dari bulan-bulan lalu yang selalu capai target, kalo bulan ini gak capai… kalian bisa terima itu..?, kalo saya sory Tidak bisa…, tapi saya sangat yakin kita Bisa.., lets go… pakai apa yang bisa kita pakai”, nah itu tadi masih yang secara halus.., ungkapan lain misalnya ” 90% itu harga mati ya…, 2 hari bisa dilakukan, kalo itu bisa dilakukan saya yakin kita masih punya kesempatan untuk Hit minimal 100%, saya gak mau tau kalian harus buktikan kalian bukan Banci semua… yang langsung lembek di kondisi seperti ini. atau memang kalian banci semua ?”, Nah… itu beberapa contoh ungkapan Presure yang Anda bisa lakukan.
Rewards
Ketika sebuah Sales Company bicara soal Reward.., maka yang sebagian besar terlintas dipikiran kita adalah dalam bentuk Materi. Namun apakah benar bahwa Materi satu-satunya Reward yang bisa membuat Team kita berkembang ?. Percaya atau tidak, pada kenyataannya walau banyak orang Sales, para Leader sales yang mengatakan bahwa rewards dalam bentuk materi adalah yang nomer satu namun pada kenyataannya tidak lah demikian. saya banyak bertemu dengan Sales-sales hebat yang ternyata bukan rewards dalam bentuk uang yang terutama bagi mereka namun juga aktualisasi diri, keyamanan dalam bekerja, dan juga faktor “klik” dengan atasan bisa merupakan bagian dari Rewards yang bisa memotivasi mereka.
Dalam beberapa Case memang idealnya seorang Sales harus “mata duitan”, sehingga selalu mudah di motivasi dan mempu menggerakan dirinya sendiri, namun orang-orang sales yang seperti ini sesungguhnya cenderung cukup langka, dan relatif tidak Loyal, dan dari pandangan Bisnis, seringkali banyak perusahaan belum punya kemampuan juga dalam mengakomodir tipe-tipe Sales seperti ini.
Lalu bagaimana mengelola Reward yang baik untuk Team Anda ?, Sejatinya sebuah Reward yang efektif harus bisa membantu Team Anda untuk termotvasi & naik Step ke kemampuan yang lebih baik lagi, untuk itu ada beberapa hal yang mungkin Anda bisa lakukan untuk dasar pengelolaan penetapan Rewards Anda sebagai berikut :
1. Reward Pastinya harus di imbangi dengan Punishment; Yaitu dalam batasan-batasan tertentu sebuah Rewards kita naikkan, Namun di bawahnya juga ada punishment jika ada Target-terget minimal tertentu yang tidak bisa di capai. Tentunya dalam hal ini kita harus benar-benar mempertimangkan kondisi team kita sesungguhnya.
2. Lakukan kuesioner kepada team Anda, kuesioner idealnya dilakukan secara tertutup/tertulis, dan bisa dilakukan setiap setahun sekali, untuk mencari tahu apakah ekspektasi yang mempengaruhi mereka sesungguhnya dalam hal peningkatan Self Motivation mereka. Kuncinya ada di quality question untuk dapat menggali hal-hal tersebut. Pertanyaan pertanyaan yang di berikan haruslah bisa menggali kondisi sesungguhnya Reward Ekpectation mereka, hindari pertanyaan-pertanyan seperti ” Apa harapan Anda mengenai Bonus/ Insentif dari Perusahaan ini ?”, atau “Berapa Insentif yang Anda inginkan?”, atau pertanyaan lain seperti ” Menurut Anda apakah insentif/komisi penjualan saat ini sudah sesuai?”, Pertanyaan-pertanyaan tersebut terkadang tidak cukup tajam menggali Rewards expectation yang sesuai.
Pertanyaan-pertanyaan yang bisa dilakukan contohnya : “Selain yang berhubungan dengan Materi, Rewards seperti apa yang Anda harapkan dan belum Anda dapatkan dalam pekerjaan Anda saat ini ?, sebutkan dengan konkret”, atau pertanyaan ” Secara Pribadi, Hal apa yang ingin Anda capai di Tahun ini secara keuangan yang bisa Anda dapatkan dari Perusahaan ?”, ” Hal apa yang bisa membuat Anda Loyal terhadap perusahaan?”, “Reward yang bagaimana yang Anda harapkan diberikan oleh atasan Anda jika Anda berprestasi ?”. Pertanyaan-pertanyaan seperti ini mungkin gak begitu lazim, tapi percayalah bisa saja Anda merasa kaget dengan jawaban-jawaban yang diberikan oleh Team Anda
3. Dalam bentuk Materi, Berikan Multiple rewards model, maksud nya adalah model reward yang di berikan sebaiknya memikirkan dari sisi periode pemberian. contohnya : daripada hanya model bulanan dan tahunan, jika memungkinkan berikan reward yang cukup menantang dari segi periode pemberian seperti Bulanan ditambah tiga bulanan, enam bulanan, serta Tahunan. model Reward seperti ini akan lebih terlihat Exciting, dan membantu mendidik Team kita untuk punya perencanaan keuangan dan membuat dinamika “Motivation Creation” yang lebih dinamis. Nah untuk Case ini, untuk nilainya silahkan ditentukan sesuai kemampuan, dan jenis rewardnya juga dengan bentuk yang variatif yang tidak selalu dalam bentuk uang, seperti pemberian hadiah Handphone untuk 6 bulanan, Voucher belanja. dll. sayangnya banyak para Bisnis Owner masih merasa “sayang” untuk memberikan reward model seperti ini walaupun sebetulnya mereka mampu. Terkadang mereka Lupa bahwa Value yang diterima oleh Teamnya seringkali bisa dinilai jauh lebih tinggi dari nilai uang yang dikeluarkan.
4. Dalam kaitannya Reward yang dalam bentuk Materi, Reward yang baik adalah Reward yang yang bisa membantu pertumbuhan bisnis plan yang sesuai dengan arah perusahaan dalam arti kata lain bahwa keseimbangan antara beban yang diberikan dengan reward yang diberikan haruslah sesuai, sebagai contoh ketika perusahaan meminta seorang sales menjual produk yang baru saja di launching dan baru saja melakukan penetrasi di pasar, sebaiknya reward yang diberikan lebih besar berbeda dengan produk yang sudah matang. Pertimbangan kesesuaian ini sangatlah dibutuhkan untuk menjaga keadilan dan semangat di Team Anda.
5. Masih dalam kaitan nya pemberian reward dalam bentuk materi perlu diperhatikan juga keseimbangan dan keadilan disisi antar salesman di tim Anda. Keadaan kita mengenal yang disebut dengan area basah untuk seorang sales Begitupun sebaliknya nah dalam menentukan Riwut yang diberikan sebaiknya dibuat sistem yang cukup Adil. Itulah kenapa penetapan model reward antara sistem bonus, komisi, dan insentif harus sesuai dengan kebutuhan dan keadaan yang ada.
6. Kenali juga Model Reward Fix vs Variable, Beberapa orang berpendapat bahwa Sales sebaiknya kasih FIx nya kecil/Gaji Pokok kecil saja tapi Insentifnya/rewardsnya yg besar bahkan Unlimited. begitupun sebaliknya. Nah dalam hal ini saya ingin sampaikan bahwa perbedaan porsi antara Fix dan Variabel sejatinya ditentukan juga dengan Bisnis Plan Perusahaan. Jika sedang Develop market, Peluang besar, dsb sebaiknya memang fix kecil tetapi Variable besar, namun jika sudah Produk dan Market sudah Mature, bisa jadi kurang tepat, sekali lagi tergantung kondisinya, Next time saya akan coba bahas lebih mendetail mengenai hal ini.
Demikian beberapa Hal yang bisa Anda jadikan perhatian untuk mengelola Reward Sistem di Perusahaan Anda. Beberapa poin yang saya sampaikan diatas merupakan pandangan yang bersifat umum, dalam arti Pandangan-pandangan yang general dengan melihat realita saat ini kondisi real case bahwa merekrut seorang Sales yang bagus, dan bisa dididik tidaklah mudah, dan juga dengan melihat pandangan Real Case bahwa sesungguhnya masih banyak juga Perusahaan-perusahaan di Indonesia yang masih dalam kemampuan yang terbatas dalam memberi Rewards secara materi yang tinggi.
Development
Development merupakan salah satu poin yang sangat krusial dalam membentuk tim sales Anda. banyak para sales leader beranggapan bahwa mendevelop timnya cukup dengan training training yang diberikan dari pihak eksternal atau pihak HRD. Nah anggapan ini sebetulnya keliru kenapa? karena Porsi mendevelop tim sales anda sesungguhnya lebih banyak ada pada para sales leader, sebagai seorang Sales Leader, Mindset yang penting adalah bahwa “Day by Day We Develop The Team” dalam arti kata lain, effort apapun yang dilakukan baik dari mulai menegur, memonitor, memberikan perintah, Berdiskusi, memberi punishment, memberikan pujian, dll, bahkan ketika Anda sedang Marah dan kecewa Pun, harus di Frame dalam konteks Mendevelop Team Anda.
dari penjelasan diatas, secara Teori memang terlihat mudah saja dilakukan namun jika kita masuk tataran Praktisnya pasti jelas-jelas tidak mudah. Nah untuk Itu hal yang paling penting dimiliki oleh Beberapa Leader diantaranya adalah :
1. Punya kemampuan untuk melihat dan menilai dari 2 Variabel penting Teamnya yaitu Skill dan Will (Kemampuana dan kemauan), dimana sekiranya area yang lemah dari tiap-tiap team Anda.
2. Setelah Anda mampu menilainya maka lakukan Teknik yang tepat apakah dengan pola Coaching, Mentoring, Training atau Directing, untuk Team yang sekiranya memiliki Skill dan Will yang keduanya rendah, dan terlihat sulit untuk Anda develop, jangan ragu untuk melakukan Change & Go (Pindahkan atau Ganti), karena hanya akan menambah beban Anda.
3. Miliki Mindset seperti orang yang sedang berkebun, bahwa apapun tanaman yang sedang anda tanam di Kebun Anda kadang tidak bisa dilakukan perlakuan yang sama, sebagian ada yang perlu banyak di siram, sebagian ada juga yang perlu di sinari dan sebagian juga ada yg selalu perlu dipupuk. Walau pada akhirnya Anda sendiri yang harus menentukan apakah Tanaman itu “layak”atau tidak berada di kebun anda sesuai tujuan anda berkebun
4. Jangan lupa melakukan Vision Transfer / Effort mentransfer Visi Anda kepada team, karena hal ini juga sangatlah penting, polanya adalah dengan selalu menyebutkan kepada team Anda visi anda di tiap-tiap ada kesempatan penting, dan ketika sedang dalam melakukan komunikasi Pribadi, mintalah pendapat dan feedbacknya thp Visi Anda. ini akan sangat membantu Anda dan Team Anda untuk ter develop.
Teman-teman para Sales Leader, pemilik Bisnis, dan para Salespeople, tulisan saya diatas merupakan contoh ideal membangun team dilihat dari sudut pandang yang umum ya.., dalam artian PRD Factord ini sebetulnya mencakup hal-hal yang lebih detail lagi dari yang saya jelaskan diatas, namun karena keterbatasan Media sehingga saya tidak bisa menjelaskannya jauh lebih rinci lagi. banyak contoh-contoh perusahaan yang secara tidak sadar menerapkan PRD Factors ini dan sangat berhasil dalam mengembangkan teamnya, untuk itu ada baiknya Anda mereview lagi pola pengembangan Team Sales Anda apakah sudah sesuai atau belum dengan kondisi yang ada.
Selamat membangun Team Sales Anda…….. !!
Jika Anda ingin mendapatkan langganan Artikel-artikel berkualitas tentang Sales dari Coach Wahyu Purnomo Silahkan kunjungi link berikut http://eepurl.com/cyGb-f
