• Wahyu Purnomo
• 22 Februari 2013
• 2 Comments

Menjadi seorang Salesman bukan hanya bisa menjual Produk, namun yang harus terus diingat adalah bahwa Tugas Sales selain menjual juga memastikan barang/Jasa bisa terdeliver dengan baik kepada Pelanggan dan memastikan pembayaran juga di lakukan oleh pelanggan.

Nah, untuk poin ketiga ini, kita sebagai salesman yang sering kali melupakan betapa faktor pembayaran ini memiliki peranan penting dalam Bisnis perusahaan kita. Seringkali ketika kita tertekan karna harus capai Target maka kita sedikit abai terhadap faktor pembayaran ini, Itulah mengapa saat ini hampir disetiap perusahaan biasanya menetapkan prestasi tagihan ini juga sebagai salah satu faktor penting dalam perhitungan insentif Salesman.

Karakter Pembayaran Pelanggan.

Karakter pembayaran Pelanggan biasanya terdiri dari beberapa jenis, dengan 2 faktor variabel pengukuran. Dan analisa karakter pembayaran pelanggan ini pada aplikasi sehari-hari mungkin akan cenderung lebih banyak di gunakan pada Sales dengan Spesialisasi sales Industrial dan Spesialisasi Sales Distribusi. karena kedua spesialisasi ini memiliki karakter yang biasanya kurang lebih sama dalam proses penagihan pelanggan, seperti volume & frekuensi transaksinya, cara pembayarannya (harus tukar faktur dulu, dsb).

Sebagai seorang Salesman sangat penting bagi kita untuk dapat melakukan analisa terhadap karakter pembayaran pelanggan, karena biasanya dari sini kita dapat menerapkan Strategi yang cocok dan Pas terhadap pelanggan tersebut untuk bisa mendapatkan hasil yang maksimal dan tentunya meminimalisir resiko bad Debt yang terjadi. kesalahan strategi dalam mengembangkan bisnis kita di pelanggan di karenakan salah menganalisa karakter pembayaran bisa juga berimplikasi tidak maksimalnya pencapain penjualan kita.

Menganalisa karakter Pelanggan dapat dilakukan dengan pengukuran 2 variabel utama, yaitu Kemampuan dan  Attitude dari Pelanggan itu sendiri, yang di maksudkan dengan Kemampuan adalah; seberapa besar sesungguhnya kemampuan beli pelanggan di ukur dari tingkat Kesiapannya secara Financial diikuti dengan Faktor-faktor kemampuan lainnya seperti  Gudang, Distribusi (jika pelanggan adalah Toko /Distributor) dan Kebutuhan sesungguhnya terhadap Produk kita. jika kemampuannya positif  berarti Si pelanggan ini merupakan pelanggan yang secara potensi sebenarnya menjanjikan karena benar benar memiliki kemampuan dan wajib kita perhitungkan, Namun jika indikator kemampuannya Negatif bukan berarti pula harus kita tinggalkan, karna Bisnis biasanya terus berkembang dan pelangganpun pada prinsipnya akan terus mengembangkan bisnisnya, tergantung pada analisa lanjutan kita terhadap pelanggan ini.

Sementara yang di maksud variabel Attitude atau Sikap ini adalah; lebih kepada komitmen secara Pribadi dari pelanggan atau komitmen kebijakan pembayaran dari pelanggan (Jika pelanggan merupakan sebuah Institusi), dalam arti kata lain attitude ini merupakan bentuk ketepatan janji dan tanggung jawab yang di miliki oleh pelanggan berkenaan dengan Tagihan-tagihan/ kewajiban-kewajiban pembayaran yang harus dilakukannya.

Berikut adalah 4 Penilaian dalam menganalisa Karakter Pembayaran Pelanggan;

1. Kemampuan Negatif dan Attitude  Negatif

Pelanggan jenis ini adalah pelanggan yang kemampuan keuangannya terbatas dan attitude pembayarannya juga kurang baik, attitude pembayaran kurang baik artinya si Pelanggan kurang bertanggung jawab. Pada banyak Case Pelanggan seperti ini sering kali maunya order banyak namun sulit sekali membayar, ada pula di spesialisasi retail pelanggan seperti ini hanya pelanggan yang membeli barang kita karna butuh Cash cepat, yaitu dengan cara berhutang barang kepada kita kemudian membuangnya secara Cash dengan harga murah karna pelanggan butuh uang cash pada saat itu. contoh pelanggan seperti ini sangat berbahaya terhadap pelanggan kita yang lain karena bisa merusak harga pasaran.

Untuk Pelanggan karakter seperti ini saya cenderung menyarankan untuk di tinggal saja atau tidak perlu di fokuskan, karena berpotensi akan menyusahkan kita di kemudian hari sangatlah besar.

2. Kemampuan Negatif  dan Attitude Positif

Pelanggan seperti ini adalah pelanggan yang kemampuan keuangannya tidak terlalu baik tetapi memiliki komitment yang cukup tinggi terhadap pembayaran, Untuk Pelanggan seperti ini kita harus analisa lebih lanjut lagi dari sisi Bisnisnya kedepan, apakah pelanggan ini memiliki juga pelanggan yg loyal? (Jika pelanggan adalah toko atau dist) cara berfikir pelanggan yang lebih modern & smart, potensi kebutuhannya terhadap produk kita yang kita estimasi akan terus meningkat (Jika pelanggan merupakan Pabrik misalnya) dsb,

Jika kecenderungan Bisnis pelanggan kita prediksi akan lebih meningkat maka  sebaiknya kita berikan support yang baik dan maksimal terhadap pelanggan ini, dengan harapan seiring waktu kedepannya Bisnis kita juga akan ikut meningkat bersamaan dengan peningkatan pelanggan. Namun jika prediksi potensi kedepannya tidak terlalu baik, misalnya Pelanggan ini memiliki kemampuan financial dan potensi bisnisnya terbatas, maka kitapun harus hati2 menjaga ritme penjualan kita, hindari sikap over push Sales terhadap pelanggan ini,

3. Kemampuan  Positif  Dan Attitude Negatif

Pelanggan seperti inin adalah pelanggan yang secara financial dll sebenarnya cukup mampu, hanya saja punya bad attitude yaitu sering menunda-nunda pembayaran dengan sengaja dan atau suka mencari alasan untuk memperlambat pembayaran.Pelanggan seperti ini biasanya cukup arogan karna menganggap dirinnya punya kemampuan dan lebih sering berharap agar sales/supplier memiliki ketergantungan terhadap dirinya.

Menghadapi Pelanggan seperti ini sebaiknya tetap kita fokuskan dan tidak kita tinggalkan karna bagaimanapun juga pelanggan ini sebetulnya punya kemampuan untuk menaikan omset penjualan kita. namun harus di tangani dengan cara memberikan aturan-aturan yang jelas dan sedikit keras kepada pelanggan, seperti contoh kita berikan insentif tambahan untuk pembayaran tepat waktu atau atau termin-termin lainnya  termasuk punishment pinalty untuk late payment, dsb, yang mendisiplinkan pihak pelanggan untuk bisa membayar secara ontime. Dalam melakukan push Sales juga harus hati-hati, karena pelanggan dengan tipikal seperti ini (terutama di Spesialisasi Distribusi) biasanya sangat senang menekan pihak Sales atau supplier karna merasa memiliki kemampuan yang besar.

4. Kemampuan Positif Dan Attitude Positif

Pelanggan dengan model seperti ini adalah pelanggan yang sebaiknya kita lakukan All Out strategy atau benar-benar mensupport secara maksimal. Karena Potensi Bisnis dan komitmen bayar Toko yang sangat baik menjadikannya sangat pantas untuk kita jadikan pelanggan utama kita, Pelanggan seperti ini Harus benar-benar di jaga dan di servis secara maksimal demi stabilitas kontribusi Sales yang baik bagi kita.

Untuk itu…, mari kita analisa ulang karakter pembayaran pelanggan kita, dan pastikan kita sudah melakukan strategi yang tepat kepada para pelanggan kita tersebut…

Have A Great Selling…………