Topik bahasan saya kali ini adalah Sales Messenger, hmm…. apa ya? sales Mesenger ini…, pastinya gak ada sedikit pun hubungannya dengan Blackberry messenger ataupun Yahoo Messenger.
Berdasarkan kegiatan kita sebagai Salesman ataupun Sales Manager sehari-hari, sering kali kita ketemukan Salesman yang punya kebiasaan kerja menjadi Sales Messenger, Apa itu Sales Messenger?, yaitu seorang yang titlenya adalah Salesman (walau kadang ada juga Sales Manager) namun bertindak bekerja selayaknya seorang Messenger atau pengantar pesan.
Kalau Anda pernah melihat seorang Salesman yang melakukan deal-deal penjualan dengan cara bolak balik bertemu antara pelanggan dan Managernya, dengan cara saling menyampaikan pesan, tanpa melakukan negosiasi, maka itulah yang disebut seorang Sales Mesenger, apa yang di sampaikan si Pelanggan terutama keberatan-keberatan pelanggan serta permintaannya langsung di sampaikan ke Managernya, dan setelah si Manager meresponnya tidak lama dirinya kembali lagi ke Pelanggan dan menyampaikan apa yang di sampaikan atasannya dan seterusnya dan seterusnya. Sales Messenger kerap kali terjadi di Spesialisasi Sales Distribusi & Industrial, namun jarang sekali terjadi di spesialisasi Direct Sales karna biasanya di Spesialisasi Direct Sales semua tidak lagi bisa di negosiasikan seperti harga yang sudah fix, fitur produk dan kondisi-kondisi lainnya, contohnya adalah para SPG, Agen Asuransi & Salesman kendaraan bermotor
Tidak jarang pula yang lebih parah adalah ketika si Salesman tidak bertindak sebagai Salesman, namun menjadi “Agen pelanggan” yaitu ketika menyampaikan pesan si Pelanggan kepada Managernya pesan di sampaikan dengan lebih “mendramatisir” seolah2 Salesman tersebut lebih banyak membela si pelanggan agar requestnya di setujui oleh si Manager dan terjadi deal. Agak aneh memang…., tapi percayalah ini adalah suatu realita yang benar-benar terjadi.
Fenomena Sales Messenger seringkali tidak di sadari oleh si Salesman atau bahkan Sales Manager nya sendiri, dalam kondisi seperti ini sebetulnya yang rugi adalah si Salesman itu sendiri, karena tidak bisa mengimprove skillnya dari waktu ke waktu, kenapa hal ini bisa terjadi? mari kita kupas lebih dalam dan bagaimana solusi yang harus di ambil :
Faktor Internal Salesman,
Pastinya faktor internal dari Salesman sendiri sangat mempengaruhi seorang salesman menjadi Sales Messenger, yakni faktor faktor bawaan karakter , kebiasaan dan didikan seringkali menjadikan Salesman menjadi seorang Sales messenger, begitupun peminatan dari pekerjaan itu sendiri, ketika seseorang memang tidak berminat serius terhadap pekrjaan Salesnya otomatis kreatifitas menjadi tumpul dan ambisi tidak lagi di miliki sehingga tidak jarang kemudian mereka menjadi bagian dari group Sales messenger tsb.
Jika sudah berbicara mengenai faktor internal salesman, maka sebetulnya tidak ada yang bisa merubah Salesman tersebut kecuali dirinya sendiri. Si Manager mungkin bisa menjadi fasilitator untuk merubah si Salesman namun tanpa adanya kesadaran/kemauan dari si Salesman sendiri tetap saja sulit bagi seorang Sales Messenger berubahnya menjadi Salesman yang tangguh, Peran dan effort seorang Sales Manager untuk mengingatkan kondisi ini kepada Si Sales Messenger sangatlah penting, dan harus menjadi dasar upaya untuk merubah teamnya menjadi team Sales yang lebih baik.
Saya selalu menyarankan kepada setiap salesman untuk selalu punya Target pribadi, yaitu sebuah target yang mereka tentukan sendiri terhadap dirinya, seperti pencapaian penjualan yang lebih baik, mentarget dirinya maksimal 3th harus sudah naik Level, dsb.dengan demikian ambisi akan muncul dan otomatis semua potensi diri menjadi bisa berkembang dan kreatifitas menjadi muncul, tanpa hal ini tidak jarang Salesman hanya akan terjebak rutinitas dan tidak tumbuh kreatifitasnya sehingga terjebak menjadi seorang Sales Messenger
Yang tidak boleh di lupakan juga adalah jam terbang dan kematangan Si Salesman, seringkali Seorang Salesman yang belum matang, belum menguasai pasar dan masih butuh banyak arahan tidak jarang juga terjebak menjadi seorang Sales messenger. Hal ini sangatlah wajar dan kerap kali terjadi, namun kembali lagi, semua berpulang pada keinginan si Salesman itu sendiri apakah mau segera maju dan mengimprove diri atau hanya akan terjebak dan bekerja dengan situasi yang hanya terus seperti itu.
Faktor Sales Manager
Faktor Seorang Salesman menjadi Sales Messenger tidak jarang juga terbentuk di karenakan kesalahan si Manager dalam mendidik teamnya,ketidak percayaan secara personal, kesalahan membuat rules of the game, one men show system atau kekurang matangan si Sales Manager ini sendiri kerap kali malah memunculkan dan melahirkan para Sales Messenger. ini menjadi sangat berbahaya bagi team karna kreativitas menjadi tidak muncul dan semua menjadi ketergantungan terhadap si Manager tersebut.
Seorang Sales Manager yang baik harus punya coaching skill dengan salah satu prinsip coaching yaitu : ” I do, You Watch, I do, You do, then You do, I watch”, sehingga skill yang di miliki si Sales Manager bisa di transformasi sesuai karakter si Salesman, kepercayaan serta tanggung jawab juga harus bisa di transfer secara utuh kepada teamnya sehingga di harapkan kreatifitas akan muncul dan karakter Salesman akan terbentuk.
Contoh paling konkret di Lapangan adalah sbb: Seorang Sales Manager memberikan panduan atas produk yang di jual, baik qty, discount, TOP dsb, secara fix kepada si Salesman. walaupun dia masih punya spare baik Discount atau regulasi lainnya hal tersebut tidaklah di sampaikan sama sekali kepada teamnya. kemudian terjadilah situasi seorang Sales Messenger yang bolak balik datang ke dirinya dan ke pelanggan hanya untuk menyakan ” Pak Diskonnya boleh tambah berapa lagi kalo dia ambil 100 unit?”, ” Kalo barang di titip dulu boleh tidak Pak?, boleh tidak Pak jika nanti bayarnya dua kali setelah barang lengkap dikirim”. dsb dsb. Dan menjadi sangat parah ketika akhirnya si Pelanggan menghubungi langsung si Manager karna tidak sabar dan akhirnya terjadilah deal. kita bisa bayangkan apa pandangan pelanggan terhadap si Salesman di kemudian hari.
Hal yang harusnya di lakukan oleh Sales Manager di atas adalah berikan panduan yang jelas kepada team pada saat ke lapangan, baik dari sisi harga,produk dan kebijakan-kebijakan lainnya, panduan yang di maksud harus di usahakan dengan beberapa opsi untuk pelanggan namun tetap kita berikan panduan verbal kepada team sales agar bisa memancing dan melatih kemampuan negosiasi Salesman, beri kepercayaan penuh kepada team untuk bisa bernegosiasi dan memutuskan di hadapan pelanggan,jikapun terjadi deadlock dan ada keputusan yang terpaksa diambil oleh sang Manager pastikan si Salesman sendiri yang menyampaikannya dan yang paling terpenting harus satu suara dengan salesman di hadapan pelanggan, dan jika terpaksa harus beromunikasi langsung dengan pelanggan tanpa kehadiran Salesman usahakan keputusan akhir yang kita ambil haruslah salesman yang menyampaikannya hal ini penting untuk menanamkan kepercayaan pelanggan kepada Salesman serta menambah kepercayaan diri Salesman tersebut.
Bagaimana harusnya bersikap untuk menghindari menjadi Sales Messenger?
Bagi Anda Salesman, anda tidak boleh terjebak menjadi seorang Sales Messenger, dan ada beberapa hal prinsip yang harus di Yakini dan di pegang teguh oleh Salesman. Bila Anda bisa melakukan ini, maka niscaya Kepercayaan kedua belah pihak baik si Manager maupun Pelanggan akan kita dapatkan, dan ini akan menjdi modal dasar yang kuat untuk bisa mendapatkan karir yng lebih baik dan network yang lebih luas. Apa saja hal prinsip terseebut?
1. Ingat selalu bahwa Anda harus berpijak 2 kaki, yaitu satu kaki anda di Perusahaan dan kaki lainnya di pelanggan, Anda haruslah selalu equal atau seimbang dalam melihat permasalahan dan faktor kepentingan, dan jadilah orang yang berada di tengah dalam memberikan Solusi untuk bisa menghasilkan win-win Solution. dan jangan sekali-kali memihak tidak berimbang terutama kepada pelanggan, walau ada istilah pelanggan adalah Raja, namun ingatlah yang membayar anda secara langsung adalah Perusahaan bukan si Pelanggan.
2. Datanglah kepada Atasan Anda selalu dengan Solusi, jangan sekali-sekali menghadap ke Manager Anda hanya dengan membawa masalah, namun bawalah masalah itu ke Manager Anda bersamaan dengan Solusi yang bisa anda tawarkan, lalu diskusikan bersama.
3. Take Control/Selalu pegang Kendali terhadap Pelanggan Anda, Ini sangat-sangat penting, ketika Pelanggan memerlukan hal yang berhubungan dengan produk kita, apapun kepentingannya pastikan dia selalu mencari Anda terlebih dahulu bukan orang lain di perusahaan Anda apalagi Manager Anda. Kondisikan sedemikan rupa agar Anda yang pegang kendali dalam Hubungan Antara Pelanggan dan Perusahaan Anda bekerja.
So.. mari kita sama-sama menilik, apakah kita masih masuk ke dalam Group Sales Messenger?…..jika Iya apa yang akan Anda lakukan??……
