Praktek Undertable , antara Peluang dan Idealisme orang Sales

Saya yakin, bahwa topik mengenai Undertable pasti jarang sekali di bahas oleh para praktisi Sales, entah itu Trainer, penulis, ataupun motivator sales misalnya.. Kenapa? Karna bisa jadi ini topik yang cukup sensitif atau juga tabu untuk di bahas karna salah salah bisa mengundang pro dan kontra di kalangan kita, atau tidak menutup kemungkinan bisa menciptakan para hater dari tulisan ini atau penulisnya hehehe…. mungkin gak ya ??…, ah…atau Mungkin ini hanya ungkapan sedikit lebay dari penulis artikel ini aja kali ya? Heheheh….

Teman teman sales, saya kira sudah menjadi keniscayaan bahwa yang namanya uang pelicin , uang terima kasih,komisi, atau uang kasih terima (kasih uang dulu baru PO/ SPK diterima) adalah sesuatu yang lumrah dalam dunia Sales, beberapa rekan dan bahkan saya sendiri pernah mengalami suatu masa ketika masih aktif di dunia sales Industrial menghandle customer-customer yang hampir 80 % nya ada uang undertable Money yang saya setorkan ke customer. Mulai dari top 10 customer sampai customer-customer kecil saya pernah berikan uang uang semacam ini.

Begitupun trik trik yang pernah saya lakukan pada saat itu, Mempraktekan trik trik memberikan undertable money yang banyak diajarkan oleh atasan saya pada saat itu sangat sangat menarik, dari teknik halus sampai kasar dan dari yang terbuka sampai yang tertutup, dari yang malu malu kucing sampai terang terangan, dan dari yang tiba tiba jadi teman sampai yang langsung marah-marah karna tersinggung ditawarkan Undertable karna dianggap menhina dirinya.

By The way, sebelum saya lupa saya ingin tegaskan juga bahwa saya sama sekali tidak ada perasaan bangga melakukan itu semua ya…., namun hal tersebut benar benar menjadi pelajaran yang luar biasa berharga buat saya dimasa mendatang.

Kembali ke topik, Menariknya pada masa itu adalah My Miss Earth alias Istri tercinta selalu mennyakan suatu pertanyaan yang waktu itu saya tidak pernah bisa dan mau jawab. Tiap kali saya terima komisi/insentif bulanan dia selalu tanya kepada saya sebuah pertanyaan ” dgn kamu kasih banyak undertable ke orang, Itu komisi yang kamu terima berkah apa nggak ya ?…., hmmm a small question tapi selalu membuat saya mikir. Beberapa tahun kemudian saya baru tahu bahwa Istri pada saat itu selalu berdoa saya mendapatkan pekerjaan lain yang tidak perlu memberikan undertable ke orang. Dan amazingly beberapa waktu kemudian saya berpindah kerja sebagai salesman di spesialisasi Distribusi, dimana saya gak harus memberikan undertable ke pihak lain.

Realita Bisnis vs hati Nurani
Kita sama sama tau bahwa komisi perkomisian dari banyak transaksi terutama yang berhubungan dengan pemerintah banyak yang akhirnya harus berakhir di penjara karena tertangkap KPK, suka tidak suka ada andil profesi sales disana,baik secara langsung maupun tidak langsung.

Atau contoh lain misalnya,pernah kah Anda mendengar customer yang selalu menjadi langganan anda memberikan undertable tiba-tiba di keluarkan dari perusahaannya karna ketahuan “bermain” walaupun tidak ketahuan main dengan Anda.

Namun disisi lain Perusahaan banyak juga mengeluh bahwa jika team salesnya tidak di bekali dengan “senjata” undertable maka akan sulit bersaing karna kompetitor pasti melakuan hal tersebut. Ironis ya?, hal yang sama juga terjadi pada perusahaan-perusahaan Multinasional yang cenderung “cuci tangan” dengan menunjuk perusahaan-perusahaan Lokal sebagai Distributor/Agen untuk melakukan hal tersebut karena takut citra perusahaan tercoreng atau secara Compliance memang tidak di bolehkan apabila perusahaan asing tersebut langsung melakukan praktek-praktek Undertable. Selain itu banyak perusahaan perusahaan juga bahkan berlomba lomba untuk mendapatkan order dengan adu pendekatan Undertable ke customer dengan kompetitornya, mana yang bisa memberikan lebih besar dia yang akan mendapatkan order lebih.

Tapi tahukah Anda bahwa pada kenyataannya saya juga banyak menemui Perusahaan perusahaan yang sama sekali tidak mau menggunakan cara cara undertable tersebut tetap bisa maju dan tidak kehilangan penjualannya… saya pernah ketemu dengan salah seorang pengusaha yang benar benar melarang dengan keras segala macam bentuk bentuk undertable untuk customernya… dan sekali lagi perusahaan itu juga tetap bisa jualan bahkan juga tetap tumbuh… makin menarik ya…

Apa yang seharusnya dilakukan oleh Orang Sales dalam kondisi seperti ini?
Apa yang seharusnya orang sales lakukan dengan kondisi diatas?. Dalam hal ini saya hanya mau katakan bahwa saya tidak bisa dan tidak berhak tentunya melarang Anda untuk memberikan undertable ke customer Anda, Karna secara argumentatif mungkin bisa panjang lebar dibahas apakah memang itu pantas dan boleh karna dianggap wajar-wajar saja bahkan sebagian besar orang menganggap hal itu sebagai sebuah peluang, atau secara idealisme tidak boleh karna memang tidak patut melakukan itu.

Namun sebagai seorang Profesional Sales yang sangat menjunjung tinggi profesi ini saya hanya ingin menyampaikan beberapa hal berikut sebagai bahan pertimbangan Anda dalam menyikapi hal ini :

Milikilah value dan prinsip
Value dan prinsip selalu dianut oleh ketiga pihak, yup, kok tiga pihak siapa sajakah itu ?, ketiga pihak adalah Perusahaan, Customer dan diri anda sendiri sebagai orang sales…, tiap tiap pihak punya pendapatnya masing masing, ada customer yang memang secara prinsip sangat saklek ” tidak bisa dibeli”, begitupun sebaliknya, ada Perusahaan yang jelas jelas sangat mengharamkan tindakan ini, ada juga yang sebaliknya. Pun dalam diri Anda sebagai salesman, ada orang orang sales yang memang selalu beranggapan bahwa hal ini Wajib dilakukan kalo mau sukses…, ada juga yang melarang atau ada juga yang Ambigu, kadang boleh kadang juga tidak.

Yang pertama-tama harus bersikap adalah diri Anda…, secara Nurani dan Value yang anda Anut, apakah Anda menyetujui dengan tindakan Undertable ini, jika ya, maka pastikan Anda berada di Perusahaan yang juga menyetujui dengan tindakan seperti ini, karna jika tidak, bisa jadi Anda akan menjadi seorang “Excuser” atau pencari alasan apabila omset anda tidak capai, dan itu tidak boleh terjadi. Apalagi jika Anda melakukan hal-hal yang dilarang Perusahaan secara diam-diam, hal ini tentunya labih sangat berbahaya bagi Anda dan perusahaan.

Begitupun jika Anda menganut Nilai Nilai yang menganggap bahwa undertable apapun bentuknya tidak boleh dilakukan jauh lebih baik jika Anda berada di Perusahaan yang menganut nilai- nilai yang sama, karena jika tidak, bisa jadi Anda akan selalu punya perasaan bersalah ketika Anda melakukan hal tersebut dan tentunya ketika Anda melakukan sesuatu yang kurang nyaman pasti akan juga berpengaruh dengan performa Anda.

Lalu bagai mana dengan Customer?, saya kira dalam hal ini Customer sebenarnya sangat bergantung terhadap kita, kita harus akui bahwa sebagian besar praktek-praktek undertable senua pasti dimulai oleh dari pihak Sales sendiri, jika Customer punya prinsip yang kuat biasanya tidak akan tergoda, tapi jika ada customer yang tidak punya prinsip yang kuat, biasanya akan tetap tergoda. semua kembali ke Skill “delivery” dari si Salesman yang bersangkutan.

Mengapa penting untuk memiliki Prinsip diatas? Prinsip pada akhirnya menjadi Penting, karena hal tersebut yang pada akhirnya akan menunjukan identitas Anda

Jadilah Adaptif
Pertanyaan yang sering muncul adalah “Pak, bagaimana jika prinsip saya tidak sejalan dengan prinsip Perusahaan ?” Nah… ini yang sangat menarik, sebagai seorang praktisi saya ingin katakan bahwa dalam kondisi apapun yang mampu bertumbuh adalah mereka yang adaptif. artinya adalah jika Anda berada di perusahaan yang mungkin prinsipnya berbeda dengan Anda saya sarankan Anda untuk tetap menjadi Adaptif, apabila Anda orang yang berprinsip bahwa memberikan Undertable itu tidak baik, dan Anda berada di perusahaan yang membolehkan Undertable bahkan cenderung menyarankan praktek ini, maka sebagai profesional Anda harus tetap mampu melakukannya semata-mata hanya sebagai bagian dari tugas Perusahaan dan tidak lebih, dan tentunya saya sarankan Anda mencari perusahaan yang punya nilai yang sama dengan Anda dan itu pilihan yang lebih baik.

Begitupun sebaliknya, Anda menganut Prinsip bahwa memberikan Undertable sah-sah saja bahkan benar-benar menjadi peluang yang harus di manfaatkan, sementara Perusahaan Anda melarang hal tersebut, maka…, jadilah kreatif…, pastikan Anda tetap dapat mencapai apa yang diinginkan perusahaan sesuai dengan prinsip perusahaan, “Don’t do something Stupid” dalam hal ini seperti mencari-cari jalan belakang yang tidak diketahui Perusahaan yang sejalan dengan prinsip Anda, karena jika sudah masuk ke Ranah tersebut maka integritas Anda pasti akan di pertaruhkan.

DI Akhir Alinea tulisan ini, saya hanya ingin menyampaikan sedikit sharing mengenai Prinsip dan Value yang saya Anut, yang mungkin bisa saja berbeda dengan Prinsip Anda. Saya orang yang sebetulnya sangat tidak setuju dengan prinsip-prinsip Undertable, alasannya sangat simple, Pertama adalah karena suatu saat jika saya punya perusahaan saya sama sekali tidak ingin ada hal-hal semacam itu di Perusahaan saya, seorang Chairul Tanjung yang jelas-jelas seorang Salespeople dan pengusaha yang cukup sukses dalam bukunya juga mengatakan bahwa “jika di temui Karyawannya yang menerima Undertable dari pihak lain, maka hanya satu tindakan akan diambilnya yaitu melakukan pemecatan, dan buat beliau semua jasa Karyawan tersebut walau sudah bepuluh tahun bekerja tidak akan dianggap Ada”

Alasan kedua adalah bahwa Hal- hal baik harus selalu berasal dari Input yang baik…, walau banyak yang mengatakan bahwa praktek Undertable itu penting buat orang sales, namun pada kenyataannya Banyak juga perusahaan yang bisa survive dan tetap tumbuh walau tidak melakukan praktek-praktek seperti itu.

So… What is your Value in This…. ??