Prinsip Pipa U dan penerapannya dalam Ilmu Sales

Beberapa waktu yang lalu, seorang teman, sahabat sekaligus orang yang saya anggap guru saya Pak Eka Wartana, penulis buku MindWeb yang luar biasa melakukan Sharing tentang Ilmu Mindweb yang di kuasainya. pada saat itu selain memberikan pencerahan tentang MindWeb, “Berfikir tanpa mikir”, beliau juga mengajarkan ke saya tentang Prinsip Pipa U (maksudnya Pipa yang berbentuk huruf U).

Prinsip Pipa U yang di ajarkan beliau betul betul menggelitik saya sebagai orang Sales, yang tiba-tiba saya berfikir bahwa semua orang sales rasanya WAJIB menguasai Ilmu yang satu ini karena bisa menjadi “jurus” baru untuk memenangkan closing penjualan apabila kita menguasainya.

Anda pasti penasaran apa yang di maksud prinsip Pipa U ini. baik, sedikit saya sharingkan dulu apa prinsip Pipa U ini yang diajarkan oleh Pak Eka kepada kami.

Memahami Prinsip Pipa berbentuk huruf U

Bayangkan Anda tengah melihat sebuah pipa berbentuk huruf U. kemudian bayangkan pula bahwa Pipa tersebut kita isi air sebagian saja, sehingga di kedua sisinya permukaan air menjadi rata segaris di kedua sisi. Pertanyaannya kemudian apa yang terjadi apabila pipa sebelah kanan kita tiup ?, maka yang terjadi permukaan air yang di kanan akan turun ke bawah, sementara permukaan air yang di kiri di dalam pipa tersebut akan naik ke atas. begitupun sebaliknya, apabila pipa sebelah kiri kita tiup maka  permukaan air sebelah kiri akan turun sementara permukaan air pada pipa sebelah kanan akan naik keatas.

Kedua percobaan di atas ternyata merupakan analogi antara LOGIKA dan EMOSI, dalam artian begini, anggaplah sisi Pipa sebelah kanan adalah Bagian Emosi, sementara bagian Pipa sebelah kiri adalah logika, dan permukaan air di kedua sisi tadi adalah indikatornya. dalam artian ketika permukaan di kanan yaitu Emosi turun ke bawah, maka bagian kiri yaitu Logika akan naik keatas, begitupun sebaliknya.

Secara sederhana saya katakan bahwa ternyata kedua hal tersebut diatas adalah yang selalu terjadi di dalam otak kita, yaitu ketika Logika kita berkuasa maka Emosi kita biasanya tidak akan berperan, begitupun sebaliknya ketika Emosi kita lebih banyak menguasai diri kita maka Logika berfikir seringkali tidaklah jalan, itu yang menjelaskan ketika Bos lagi marah-marah biasanya kita sulit menjelaskan duduk perkara sesungguhnya karena memang secara alami Logika berfikirnya sedang tidak bekerja maksimal hehehe….., so dengarkan saja jika Bos anda marah-marah dulu…., Hal yang sama juga terjadi ketika seseorang sedang jatuh cinta, kadang walau secara logika sepertinya tidak mungkin, tapi kenyataannya orang bersedia melakukan sesuatu yang di luar nalar ketika jatuh cinta.

Perlu juga diingat bahwa Pengertian Emosi diatas harus diartikan bukan hanya sebagai kemarahan, namun rasa senang, kenyamanan, gembira, kesedihan dan rasa galau adalah bagian dari emosi yang dimaksud.

Pipa U dan hubungannya dengan dunia Sales

Oke, jika Anda sudah memahami prinsip Pipa U yang saya maksud, maka, apa hubungannya dengan dunia Sales?, sebelum saya lupa. saya ingin katakan juga di awal bahwa kita sebagai orang sales harus, wajib dan Musti sadar bahwa ketika memprospek pelanggan pastikan pipa kiri kita selalu diatas, atau maksudnya pastikan kita selalu menggunakan logika kita lebih besar dibanding emosi kita, karena saya bisa pastikan ketika Emosi kita lebih berperan dalam melakukan prospecting maka kita akan mudah sekali di kalahkan oleh keberatan-keberatan yang diajukan pelanggan.

Baik, lalu apalagi yang bisa kita lakukan dengan memahami jurus Pipa U ini dalam konteks mempermudah closing penjualan?, sebetulnya ini berkaitan dengan prinsip dasar dalam melakukan penjualan yaitu mengubah keinginan menjadi kebutuhan seperti yang seringkali saya sampaikan. dalam hal mengupayakan merubah persepsi calon pembeli dari keinginan menjadi kebutuhan ini maka  yang biasa dilakukan oleh seorang Salesman adalah menggali informasi dengan melakukan penjajakan-penjajakan, yang mana di tambah upaya-upaya mengarahkan pelanggan untuk mendapatkan closing penjualan. nah dengan memahami prinsip Pipa U ini Anda akan lebih dimudahkan lagi dalam melakukan usaha usaha tersebut

Semoga Anda belum bingung sampai disini, baiklah saya coba jelaskan lebih gamblang lagi apa yang harus di lakukan ketika kita sedang melakukan prospecting, sales talk ataupun penggalian informasi pelanggan.

Mari kita analisa baik-baik lagi, Prinsip terjadinya closing penjualan, setelah melalui proses yang berliku ternyata  sebetulnya selalu di pengaruhi oleh 2 hal dasar. yaitu keputusan membeli dari pelanggan berdasarkan Logika atau berdasarkan Emosi. tidak percaya? ayo coba ingat-ingat setiap closing yang anda buat pasti dasarnya selalu dua hal diatas. contohnya keputusan atas dasar Logika adalah : membeli karena harga murah sehingga merasa Valuenya lebih, membeli karena kualitas sang produk, membeli karena pada saat itu ada promo spesial offer, membeli karena secara cost of value lebih menguntungkan dll. sementara pembelian berdasarkan emosi contohnya adalah, membeli karna hanya suka warananya dan enak dilihat tanpa memikirkan fungsi, membeli karena tetangga juga beli atau karena ingin lebih hebat dari tetangga, membeli karena merasa nyaman dengan si Penjual, atau juga membeli karena faktor Brand yang legendaris, dll. pada kenyataannya keputusan membeli pelanggan berdasarkan Logika biasanya lebih banyak daripada berdasarkan emosi, walaupun tidak jarang juga seorang salesman sukses besar melakukan closing berdasarkan keputusan pelanggan berdasarkan emosi. dan keputusan-keputusan pelanggan berdasarkan emosi biasanya kerap kali terjadi pada penjualan produk-produk life style.

Namun demikian, fakta lainnya adalah seringkali seorang salesman gagal dalam melakukan closing penjualan karena dia gagal dalam “mensinkronkan” antara kekuatan produk yang dijual dengan dasar-dasar keputusan pelanggan, ketika kekuatan produknya ada pada Logika sementara pengambilan keputusan si pembeli lebih berat ke emosi maka deal penjualan tidak akan terjadi atau akan sulit sekali terjadi, kecuali jika si Salesman bisa menggiring persepsi pembeli dari keputusan berdasarkan emosi ke Logika ataupun si salesman bisa memunculkan sisi  kekuatan emosi produknya sehingga menggiring pembeli untuk closing penjualan dengan teknik penggalian informasi yang akurat dan usaha mengarahkan pelanggan yang tepat.

baik, untuk lebih memudahkan Anda mencerna dari kegunaan atas pengetahuan prinsip Pipa U ini, berikut aplikasinya dalam pekerjaan sales sehhari-hari :

1. Kenali Karakter pengambilan keputusan pelanggan, apakah secara Logika atau Emosi ?

Karakter pengambilan keputusan pelanggan apakah secara Logika atau Emosi seringkali berbeda-beda terhadap suatu Produk, tapi biasanya hal ini bisa diketahui ketika calon pelanggan masih berada pada tahap “ingin”. dan hal itu sebetulnya sangat mudah sekali diketahui pada saat kita melakukan penjajakan Informasi dari calon pelanggan.Contoh : Pelanggan datang ke sebuah Toko Camera, setelah berbincang-bincang ringan si pembeli selalu bercerita bahwa dia baru saja menekuni Hobby berfoto dengan teman-teman kantornya, dari penggalian informasi lainnya diketahui pula si Pelanggan seperti ingin sekali terlihat lebih diantara teman-temannya. Nah ini salah satu indikator pelanggan memiliki karakter pengambil keputusan secara emosional, dalam kondisi ini, jangan banyak bicara, atau mengarahkan pelanggan dari sisi utilitas Produk, tapi arahkan keputusan membeli pelanggan kearah pengambilan keputusan secara emosi, contoh : “Wah kalo teman-teman Bapak kemungkinan tidak mungjin bisa ambil gambar sekreatif ini Pak, karna fungsi HDR hanya ada di kamera jenis ini, bapak akan lebih banyak bisa berkreasi dengan unit ini”, atau misalnya : “Sebetulnya yang membedakan kemampuan memotret adalah teknik dasar menyetel setingan cahaya Pak, mari sedikit saya beritahu Bapak gimana caranya setting cahaya di model ini yang saya yakin teman-teman Bapak tidak tahu”.

2. Kenali kekuatan yang bisa dijual dari produk kita secara Logika maupun Emosi

Tiap-tiap produk pastinya selalu punya kekuatan secara Logika dan Emosional, dan itupun selalu pernah jadi dasar pengambilan keputususan oleh pelanggan, sebagai Contoh : sebuah Produk Sepeda, secara keunggulan Logika ada pada kualitas material, fungsi jumlah gear, kemampuan Shockbreaker yang empuk, komparasi atas value harga & kenyamanan, dll, sementara itu dari sisi emosional bisa dari desain warna, desain feminim atau maskulin, sejarah merk, kekuatan merk, ataupun dari endorser atau pengiklan merk tersebut, dll

Nah dari kekuatan-kekuatan diatas, pastikan kita mampu tau caranya bagaimana mendeliver kekuatan Logika ataupun Emosional atas produk kita demi terjadinya closing penjualan, tentunya dengan cara melakukan penjajakan-penjajakan dan penggalian informasi yang akurat.

3. Fahami Bagaimana otak pelanggan bekerja secara Logika vs Emosi

Setelah kita tau kedua hal diatas, maka maka hal yang tidak kalah pentingnya adalah memahami bagaimana otak pelanggan bekerja. Rumusnya sederhana, ketika emosi mempunyai peran yang besar maka peran logika akan lebih kecil, begitupun sebaliknya.

Secara simple contohnya bisa saya jelaskan sebegai berikut : Seorang Salesman spesialisasi Distribusi sedang datang ke sebuah Toko dan akan sedang di prospek untuk kembali bekerjasama dengan perusahaannya. si pemilik Toko menolaknya mentah-mentah karena merasa beberapa tahun yang lalu pernah di kecewakan oleh salah seorang dari perusahaan si Salesman tersebut. Maka Jika si Salesman terus-menerus mencoba meyakinkan pelanggan bahwa dengan menjual produknya si Toko pasti akan untung, produknya bagus, dll, si pemilik toko pasti tidak akan mau diajak kerjasama lagi karena logika berfikirnya masih belum berjalan, namun emosinya lah yang masih kuat berperan, nah ini yang saya katakan contoh kondisi otak pelanggan yang secara emosi lebih kuat dibanding logikanya. dan dalam kondisi ini si salesman yang harus dia lakukan adalah bagaimana meyakinkan secara emosi kepada pelanggannya bahwa saat ini orang-orang di perusahaannya sudah lebih bisa dipercaya dan lebih baik dari sebelumnya. dengan cara ini, ketika si Salesman bisa meredam emosi pelanggan maka kemampuan logisnya berangsur-angsur akan pulih, dan kemudian si Salesman bisa dengan lebih leluasa menjelaskan benefit-benefit dari bekerjasama dengan perusahaannya yang bisa di terima oleh logika pelanggan.

Demikian adalah penjabaran singkat menggunakan Prinsip Pipa U dalam aplikasi penjualan., semoga dengan penjabaran yang singkat ini bisa membuka sedikit wawasan Anda sebagai orang sales untuk mengupgrade kemampuan anda di lapangan.

Happy Selling…….