Untuk Anda para salesman yang bergerak di Spesialisasi bidang Sales Distribusi, terutama di sub spesialisasi Consumer bisnis seperti Sales Handphone, Sales Elektronik, Consumer Goods ataupun di retail Pakaian ataupun di sub spesialisasi lainnya, Saya ingin coba mengenalkan salah satu Strategi yang sekiranya penting untuk di Pahami oleh anda yang bergerak di Bidang Spesialisasi Sales tersebut.
Namun sebelum saya coba kenalkan konsep yang saya maksud, perlu selalu diingat bahwa bidang spesialisasi Sales Distribusi yang di maksud adalah mereka Salesman yang tidak menjual produknya langsung kepada Enduser produk tersebut, melainkan menjualnya kepada pihak pengecer, grosir, distributor, atau pihak2 lain yang kemudian akan menjualkan produk kita tersebut kepada enduser/pengecer lainnya.
Strategi menjual yang di maksud adalah Strategi TCD (Trust, Care & Drive), apakah Strategi TCD ini & mengapa kita perlu memahaminya?,
Menjadi Sales di bidang spesialisasi Sales Distribusi/retail memiliki Karakter salah satu nya adalah Long term bisnis dengan pelanggan yang sama, dan biasanya memiliki hubungan yang cukup erat antara Salesman dengan pelanggan karna antara Salesman dan pelanggannya relatif memiliki frekuensi pertemuan yang cukup sering karena dalam berjualan di Spesialisasi Sales Distribusi ini si Salesman biasanya memiliki pelanggan tetap dan lebih mengarah kepada management Acount dari pelanggan tersebut yang mana indikator keberhasilannya adalah naiknya sales Growth dari periode ke periode lainnya dan semakin menguatnya share kita pada pelanggan tersebut vs competitor kita.
Menjadi Sales di spesialisasi bidang ini tugas dan tanggung jawab yang dilakukan lebih mengarah kepada Account Management dan titik berat dalam menghandle customernya lebih kepada bagaimana mengembangkan Bisnis kita pada bisnis pelanggan kita dan tidak hanya sekedar jual putus seperti di spesialisasi Direct Sales ataupun di Industrial Sales.
Kemampuan people Management pun tidak sedikit harus dimiliki oleh salesman di spesialisasi bidang ini, karna tidak jarang di beberapa bidang tertentu seorang salesman harus juga punya kemampuan mensupervisi dan mendirecting team di bawahnya seperti SPG/ SPM, team Merchandiser dll.
Dalam Hal PIC untuk melakukan dealing Sales, Salesman di bidang spesialisasi ini juga bermacam-macam, ada yang langsung kepada bisnis owner (kebanyakan di Traditional Market), Buyer (untuk Di Modern Channel), kepala Toko, dll, begitupun dalam hal penagihan pembayaran, tidak jarang pula dalam hal pembayaran kita berhubungan dengan pihak2 yang berbeda pula. itulah makanya kemampuan Managing Acount bisa jadi harus lebih kuat daripada kemapuan direct salesnya sendiri.
Untuk bisa memaksimalkan hasil penjualan di bidang sales tersebut, perlu kiranya kita ketahui Konsep TCD (Trust,Care & Drive) yang di maksud :
1. Trust (Kepercayaan)
Trust berarti Kepercayaan, artinya kunci sukses dalam acount management adalah kepercayaan, kita bisa bayangkan jika seseorang baru memulai hubungan bisnis tanpa kepercayaan maka, apa yang akan terjadi. Kepercayaan yang di maksud selalu melingkupi 3 hal. yakni : Kepercayaan pelanggan secara pribadi, kepercayaan terhadap Produk, dan kepercayaan terhadap Servis/pelayanan, ketiga tingkatan kepercayaan ini selalu sejalan berurutan, artinya dasar utama kepercayaan pelanggan dalam bidang ini selalu di mulai dengan kepercayaan terhadap pribadi dan seterusnya.
Kepercayaan pelanggan terhadap pribadi, tingkat kepercayaan ini adalah tingkat kepercayaan yang sangat mendasar yang harus di sadari setiap salesman ketika berhubungan dengan pelanggannya, hal ini bisa di bangun dengan beberapa tehnik, yang sering kita pelajari seperti NLP & DISC, yaitu dengan memahami karakter pelanggan maka kita bisa mengetahui bagaimana menempatkan diri dan bersikap terhadap pelanggan untuk mendapatkan kepercayaan pribadinya, mulai dari berusaha mengetahui apa yg di suka dan tidak disuka, latar belakang pelanggan, dll. Konsep “Menjual diri sebelum menjual produk” sangatlah berlaku disini dan harus benar2 disadari oleh Salesman.
Kepercayaan terhadap Produk, Setelah mempercayai diri kita sebagai pribadi maka kepercayaan kedua yang harus di bangun adalah kepercayaan terhadap produk. Dalam hal ini kita tidak perlu memaksakan kepada pelanggan untuk mengakui bahwa produk kita yang terbagus di banding konsumen karna biasanya pelanggan sudah benar2 tau bahkan lebih tau apa keunggulan dan kelemahan produk kita di banding kompetitor. Di bidang spesialisasi Distribusi biasanya kualitas Produk bukanlah menjadi pertimbangan utama, namun profit penjualan produklah serta benefit-benefit lainnyalah yang biasanya menjadi prioritas bagi pelanggan kita. untuk itu pemahaman kepercayaan terhadap Produk yang di maksud adalah pelanggan harus di bangun kepercayaannya bahwa dengan membantu menjual/mendistribusikan Produk kita maka benefit yang di dapatkannya akan selalu terjaga. Lebih baik lagi jika kepercayaan terhadap produk lebih di tingkatkan kepada loyalitas pelanggan terhadap Brand produk kita, hal ini biasanya bisa terbangun oleh pelanggan yang punya hutang jasa kepada perusahaan kita atau yang sudah berhubungan lama dan bisa menjaga kepercayaan pelanggan tadi.
Kepercayaan terakhir yang harus di bangun adalah kepercayaan terhadap servis/pelayanan, kepercayaan terhadap servis/ pelayanan ini harus di pahami dalam arti yang luas dalam artian tidak hanya bagaimana kita melakukan pelayanan -pelayanan yang biasa seperti pengiriman ontime, deliver benefit yang ontime, ataupun servis dalam penagihan saja, tetapi lebih luas lagi kepercayaan yang di maksud adalah bagaimana kita sebagai salesman yang juga seorang acount Management bisa konsisten dalam “memanage” acount kita dari waktu ke waktu secara berkualitas.
2. Care ( Peduli)
Care atau Kepedulian…, ya seperti yang saya coba paparkan di atas bahwa menjadi Salesman di bidang spesialisasi Sales Distribusi lebih condong kepada pekerjaan Acount Managemen sehingga kemampuan yang dimiliki tidak cukup dengan kemampuan selling skill semata namun lebih kepada kemampuan mengembangkan Bisnis Produk kita di Bisnis pelanggan kita. Untuk itu setelah bisa membangaun kepercayaan terhadap Pelanggan hal selanjutnya yang harus di bangun adalah Kepedulian. Apa yang di maksud kepedulian ini?
Kepedulian yang di maksud disini lebih mengarah kepada kebersamaan dalam membangun dan mengembangkan Bisnis, setelah kita mendapatkan kepercayaan dari pelanggan maka bangunlah kepedulian yang tulus terhadap bisnis pelanggan, sehingga bisa terbentuk “Your problem is my Problem & My Problem is your problem”, sebagai contoh konkret, adalah ketika stok barang kita di pelanggan terlalu tinggi dan tidak bisa bergerak maka kita harus segera take action, karna menganggap bahwa itu bagian dari masalah kita juga, atau ketika ada kendala-kendala lain yang terjadi seperti Toko mendapat musibah kebanjiran atau musibah lain maka kita harus bisa membantu sesuai porsi yang bisa kita lakukan. Selain itu kepedulian secara pribadi terhadap pelanggan juga sangat penting, seperti ketika pelanggan baru punya anak, atau ada ulang tahun, dll, kita kiranya wajib juga memberikan apresiasi dan perhatian.
Dengan berusaha menumbuhkan kepedulian yang tulus diharapkan hal yang sama juga akan terbentuk dengan sendirinya pada diri pelanggan kepada diri kita secara pribadi maupun bisnis. dan loyalitas pelanggan bisa terus terbangun.
3. Drive ( Arahkan)
Setelah kita memahami bagaimana membangun Kepercayaan dan Kepedulian terhadap pelanggan, maka hal selanjutnya adalah melakukan “drive” terhadap pelanggan kita. apa itu Drive?. Drive disini adalah bagaimana kita bisa mengarahkan kepada pelanggan terhadap bisnis yang sama-sama kita kembangkan. dalam arti yang lebih mendalam kita haruslah juga bisa menjadi discussion partner tidak hanya berbicara terhadap produk kita, tetapi juga secara total bisnis pelanggan. dan dalam level tertentu pula kita juga harus dapat bertindak seperti seorang Bisnis Consultant pelanggan kita yang selalu bisa di ajak sharing dan berpendapat terhadap kendala-kendala yang muncul yang dirasakan oleh pelanggan.
Setelah kita bisa menjadi discussion partner pelanggan yang dipercaya, pada saat itulah kita melakukan Drive atau mengarahkan pelanggan dalam konteks sesungguhnya yang tujuannya pasti harus memberikan benefit lebih terhadap produk kita, di level inilah saatnya kita menggeser kompetitior kita secara halus dan memenangkan persaingan dengan kompetitor di bisnis pelanggan kita. Namun tentunya hal ini harus dilakukan dengan sangat hati-hati dan jangan sampai ada kesan yang negatif terhadap pelanggan seperti menjelek-jelekan produk atau salesman kompetitor misalnya.
jika kita bisa mempertahankan level Drive ini dalam jangka waktu yang lama maka bukan hal yang tidak mungkin produk kita akan selalu menjadi produk utama yang akan di kembangkan oleh pelanggan kita
Konsep TCD dalam aplikasi sehari-hari
Perlu di ketahui bahwa TCD konsep ini berlaku secara berjenjang, yaitu segala sesatu harus dimulai dari faktor Trust kemudian berlanjut ke faktor berikutnya, Dan konsep ini harus bisa di cermati dengan baik oleh tiap tiap Salesman ada di posisi mana dirinya saat ini dan harus mengimprove apa saja untuk bisa memperbaiki dirinya terhadap pelanggan.
So…., mari introspeksi diri di level mana kita dengan pelanggan kita saat ini sudah di Trust, Care, atau Drive ?
Have a great Selling….